El colaborador Jeff Baum explica cómo puede nutrir a su cliente potencial durante todo el proceso de compra mediante anuncios de búsqueda y redes sociales pagas.
Un cambio importante que he observado que tiene lugar tanto en la industria de la publicidad social como en la búsqueda pagada es un movimiento hacia el marketing relacional. Las marcas ya no pueden estar disponibles para los clientes solo cuando estén listos para realizar la conversión. Los anunciantes ahora deben estar preparados y dispuestos a aportar valor a los días, semanas o incluso meses de sus clientes antes de que se produzca una conversión.
La clave para un programa de marketing relacional exitoso es llevar a los clientes a un viaje de compra. Un programa social y de búsqueda paga efectivo debe crear conciencia de marca, generar demanda, forzar una decisión de compra y, finalmente, inspirar lealtad y promoción de la marca.
Este artículo describe estrategias para aprovechar de manera efectiva la búsqueda paga y las redes sociales de una manera que construya relaciones sostenibles, lo que en última instancia genera cantidades cada vez mayores de ingresos y ganancias.
Estrategia n. ° 1: esté ahí para sus clientes
El primer paso hacia la construcción de relaciones sostenibles es cuando los clientes buscan información o consumen contenido.
Aprenda dónde está consumiendo contenido su audiencia específica y comprenda en qué fase del ciclo de compra se encuentran mientras se encuentran en esas plataformas.
Por ejemplo, si un cliente está en Facebook pero en la fase de conciencia o consideración, prepare mensajes que se centren en los beneficios de un producto y diríjalo a una página de destino que proporcione información útil que lo lleve a una decisión de compra en una fecha posterior.
Pedir la conversión demasiado pronto puede asustar a los clientes, lo que arruina la credibilidad y elimina cualquier posibilidad de convertirlos en otro momento mediante tácticas alternativas como el remarketing.
Los clientes también consumen contenido en varios dispositivos, como teléfonos inteligentes y tabletas. La creación de campañas específicas para dispositivos orientadas al comportamiento que exhibe su segmento de usuarios es una forma poderosa de aprovechar la búsqueda paga y las redes sociales para impulsar negocios adicionales.
Por ejemplo, si un minorista recibe una cantidad significativa de tráfico móvil pero la tasa de conversión es baja, esto podría implicar que los usuarios de dispositivos móviles están en «modo de búsqueda».
Si esos usuarios están, de hecho, en modo de búsqueda, llevarlos a una página de información del producto con la intención de remarketing para ellos más tarde podría ser más efectivo que llevarlos directamente a una página de compra y pedirles una venta cuando el cliente no está listo para completar una compra.
La creación de mensajes y contenido basados en el comportamiento específico del dispositivo es una forma poderosa de construir una relación sólida con el cliente 1: 1.
Estrategia n. ° 2: microobjetivogramo
La micro-focalización llega a las personas a un nivel más profundo. Las conexiones más profundas con los clientes dan como resultado una mayor lealtad a su marca, lo que aumenta las posibilidades de ganar negocios a través de sus esfuerzos publicitarios pagados.
Algunas formas de microorientar son:
- Segmentación demográfica: Muchas empresas tienen datos que les indican qué datos demográficos componen sus clientes principales. La creación de campañas con mensajes basados en datos demográficos crea una oportunidad hiper-dirigida para llegar a su audiencia principal y hablar con ellos de una manera que entiendan que los lleve a actuar.
- Ubicación: La segmentación geográfica existe desde hace mucho tiempo. Sin embargo, la clave para una segmentación geográfica eficaz es extraer informes de ubicación con el fin de apuntar a sububicaciones más pequeñas. Por ejemplo, supongamos que hay un restaurante en el barrio de Queens. ¿Es más efectivo que una campaña tenga una orientación geográfica que contenga toda la ciudad de Nueva York o una que se oriente solo al distrito de Queens, donde hay una mayor probabilidad de que ese tráfico se convierta en clientes de pago? Los informes de ubicación pueden ayudarlo a decidir la mejor manera de orientar sus anuncios.
- Intereses: ¿Intenta llegar a los clientes a través de sus intereses? Por ejemplo, si su empresa vende equipos para actividades al aire libre, ¿está orientando sus anuncios solo a palabras clave generales como «equipos para actividades al aire libre» o está orientando sus anuncios a intereses específicos de las personas, como «pesca» o «esquí acuático»? Conectar los mensajes publicitarios con los intereses de las personas les llega a nivel emocional, lo que elimina barreras importantes para la conversión.
- Programación de anuncios: Otra forma de pensar en la programación de anuncios es crear campañas basadas en la hora del día. Volviendo a nuestro ejemplo de restaurante anterior, digamos que el restaurante de Queens ofrece tanto almuerzo como cena. La creación de una campaña de «almuerzo» proporciona flexibilidad para centrarse únicamente en el almuerzo. Por otro lado, se puede crear otra campaña que solo se enfoque en la multitud de la cena. La programación de anuncios se puede utilizar como una herramienta de microorientación para atraer al cliente adecuado en el momento adecuado, en lugar de ser solo un método para excluir tráfico.
Estrategia n. ° 3: mensajes publicitarios
Un tema recurrente a lo largo de este artículo es alinear los mensajes publicitarios con el lugar donde se encuentran los clientes en su ciclo de compra. Un mensaje exitoso mueve a las personas a responder tanto a nivel intelectual como emocional.
Este concepto se conoce como el elefante y el conductor. El elefante reacciona únicamente a la emoción, mientras que el conductor usa el intelecto para tomar decisiones. Dirigir el texto del anuncio tanto a lo emocional como a lo racional ayuda a eliminar obstáculos e impulsa a las personas a convertirse.
A continuación se muestra un ejemplo de un anuncio que emplea el concepto de elefante y conductor. Considere este enfoque al crear el texto del anuncio. ¡Serás recompensado con mejores resultados!
Conclusión
Las rutas de conversión son más largas y complejas que nunca. Proporcionar valor durante todo el proceso de compra es fundamental para el éxito. Estar ahí para los clientes independientemente de si están en «modo de compra» genera seguidores leales basados en la confianza.
Crear un seguimiento leal de los defensores de la marca multiplicará positivamente los efectos de sus iniciativas de marketing digital, social y de búsqueda pagada.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.