Si bien muchas industrias y empresas están luchando por sobrevivir y crecer en este momento, eso no se puede decir del SEO o de las industrias de publicidad local en línea. Es un momento de auge para nuestro sector, ya que cada vez más empresas recurren a Internet y al móvil como sus principales canales de marketing. Pero, no solo las empresas son prudentes […]
Si bien muchas industrias y empresas están luchando por sobrevivir y crecer en este momento, eso no se puede decir del SEO o de las industrias de publicidad local en línea. Es un momento de auge para nuestro sector, ya que cada vez más empresas recurren a Internet y al móvil como sus principales canales de marketing.
Imagen vía Shutterstock
Pero no son solo las empresas las que se están dando cuenta de las oportunidades que ofrece en línea. Cientos de nuevas agencias de SEO y operadores independientes aparecen cada semana a medida que las personas dejan atrás sus antiguas profesiones o se ven obligadas a cambiar debido a la redundancia o la falta de oportunidades.
Las barreras para establecerse como SEO o especialista en redes sociales son muy bajas. los Encuesta de la industria de SEO local de 2012 (realizado por BrightLocal) descubrió que el 31% de los encuestados eran nuevos en SEO ese año, pero proporcionaban activamente servicios de SEO y redes sociales.
La competencia dentro de la industria del SEO ya es intensa, y eso solo aumentará a medida que la industria se sature con nuevas agencias y operadores.
Los nuevos clientes son el alma de las pequeñas empresas, entonces, ¿cómo los SEO y los jefes de agencias identifican nuevos prospectos y los convierten en nuevos clientes?
Le planteamos estas preguntas (y más) a tres jefes de agencias y SEO locales exitosos. Estas son algunas de las tácticas que utilizan para encontrar y ganar nuevos clientes, lo que hace que sus agencias prosperen.
5 formas probadas de ganar nuevos clientes locales
Hay muchas formas de ganar nuevos clientes; los cinco consejos siguientes muestran varias formas diferentes de ayudarlo a ganar nuevos clientes locales.
1. Talleres y eventos locales
Cree su propio taller local que brinde información y capacitación gratuitas para empresas locales sobre marketing en línea. Esta es una excelente manera de establecerse como un experto ‘local’, crear credibilidad para su negocio e impresionar a los clientes potenciales con su comprensión de los problemas que enfrentan.
Estos eventos tienen como objetivo ayudar a las empresas locales a comprender las oportunidades disponibles para ellos y mostrarse como una agencia informada; no se trata de presentar sus servicios. Si puede demostrar sus conocimientos y ser útil para ellos, su negocio vendrá en su camino.
2. «Reuniones» informales
Si bien los talleres son asuntos más formales y estructurados, reuniones y ocasiones sociales y están diseñados para presentar a los propietarios de negocios locales entre sí y para construir su red local. Debe invitar a los clientes existentes, posibles clientes y otros contactos locales que utilice, por ejemplo, soporte de TI, relaciones públicas.
Cuantas más personas asistan, más influyente parecerá y más beneficios obtendrán los propietarios de negocios al asistir a la reunión. Es genial tener clientes y prospectos codeándose y puede brindar asesoramiento y orientación a los propietarios de negocios locales sobre las novedades en SEO / marketing.
3. Periódicos locales / Publicidad tradicional
A pesar de su impacto y consumo decrecientes, los medios locales tradicionales todavía existen y todavía llevan publicidad local. Las empresas locales que se anuncian aquí obviamente tienen un presupuesto de marketing para gastar, y las páginas de su periódico local representan un gran coto de caza para las empresas a las que puede atraer en línea.
Deberá demostrar el valor que puede ofrecer frente a los medios tradicionales, pero al menos, sabe que estas empresas tienen un presupuesto para gastar, por lo que es menos probable que pierda el tiempo persiguiendo prospectos ‘sin esperanza’.
4. Facebook, Twitter y Google+
Desarrollar activamente sus redes sociales y usar su red para llegar a un grupo más amplio de clientes potenciales no es una táctica innovadora, pero muchas empresas no son lo suficientemente proactivas en esta área.
Si tienes un seguidor, síguelo. Si tienes algún contenido útil o un evento local, compártelo con tu red. Promocione sus talleres / reuniones en su red e invítelos a traer a un colega, contacto, amigo o incluso a su madre; ¡nunca se sabe de dónde vendrá el próximo cliente potencial o presentación!
5. Referencias
Ningún otro canal tiene el mismo impacto que obtener una referencia directa de un cliente o contacto feliz. El respaldo personal tiene tal peso que debe cerrar casi todos los clientes potenciales que obtenga a través de este canal. Debe aprovechar al máximo este canal creando activamente estudios de casos de trabajo exitoso y luego preguntando a esos clientes si lo tendrían en cuenta cuando hablen con otros propietarios de negocios. Puede ofrecer a los clientes existentes un descuento en su cuenta si pueden presentarle nuevos clientes, haga que valga la pena.
No hace falta decir que su propio rendimiento SEO y la optimización del sitio son importantes. Si no puede lograr que su propio sitio se clasifique bien y su sitio parece la cena de un perro y no incorpora puntos fuertes de llamado a la acción, entonces se vuelve mucho más difícil para usted convencer a otros de sus habilidades.
Utilice la investigación para impresionar a los propietarios de empresas locales
A continuación, se muestran algunos recursos que puede utilizar para educar a los propietarios de empresas locales e impresionarlos al mismo tiempo.
Datos e informes de la industria de SEO
La mayoría de los propietarios de empresas locales conocen el SEO, pero sus conocimientos no son demasiado profundos. El uso de encuestas y datos de la industria, como ‘Factores de clasificación de búsqueda local’ encuesta, es una excelente manera de presentarles las áreas clave en las que deben enfocarse y también demuestra lo complicado que puede ser el SEO local a menos que sepa lo que está haciendo.
Uno de nuestros entrevistados (Brian Childers) lleva una copia plastificada de la encuesta a las reuniones de nuevos clientes. ¡Es algo poderoso!
Información y datos de la industria vertical
Investigar un poco sobre la industria de un cliente potencial es una excelente manera de demostrar que aprecia que no todas las industrias son iguales y que ha hecho un esfuerzo adicional en su investigación previa a la reunión. Los dueños de negocios siempre están interesados en saber qué está sucediendo en su industria, qué están haciendo sus competidores y cómo se comparan (consulte la comparación con los competidores a continuación).
Si no puede encontrar datos útiles en línea, siempre puede crear los suyos propios. Servicios como Encuestas rápidas de Toluna le permite crear cuestionarios breves y obtener respuestas de 100 a 2000 consumidores. Puede presentar estos datos al cliente y también publicarlos como un blog en su sitio. Este es un gran contenido y puede abrir la puerta a otros clientes en esa industria.
Evaluación comparativa de clientes potenciales vs. Competidores locales
No hace falta decir que debe analizar el sitio y el SEO de un cliente potencial antes de reunirse formalmente o presentarle. Muchos propietarios de negocios conocen su propia situación de SEO (algunos más que otros), pero a menudo no saben cómo se comparan con sus competidores locales. Puede jugar con esta curiosidad y rivalidad naturales, mostrándoles cómo sus competidores están obteniendo una ventaja sobre ellos y captando a sus clientes.
Estudios de casos y resultados de otros clientes
La creación de estudios de caso de sus clientes existentes, que incluyen una cotización o un comentario, les da a los clientes potenciales confianza en sus habilidades. Pero aún más poderoso que eso es compartir con ellos estadísticas reales de rendimiento; idealmente, de Google Analytics, informes de clasificación, software de seguimiento de llamadas, etc.
Esto da una clara evidencia de su capacidad, y el crecimiento de las visitas / llamadas al sitio es muy tangible para los propietarios de negocios locales. Obviamente, debe obtener permiso de los clientes existentes para compartir estos datos y nunca publicar estos resultados públicamente.
5 formas positivas de hacer un seguimiento y cerrar un cliente
El cierre es una habilidad en la que la mayoría de los especialistas en marketing deben trabajar; A continuación se presentan algunas actividades que pueden ayudarlo a desarrollar esta habilidad.
1. Llame al cliente para responder preguntas de seguimiento
El seguimiento oportuno después de la reunión es esencial para establecer una relación continua. Envíeles un correo electrónico con los datos o la presentación que proporcionó en un plazo de 24 horas y luego llámelos en un plazo de 48 horas para ver si tienen más preguntas. Si aún no muerden, dígales que los agregará a su lista de correo ‘cerrada’ para que puedan recibir cualquier información nueva y conocimientos que generalmente están reservados para clientes que pagan.
2. Agréguelos a su lista de correo
Mantenga esa conexión agregándolos a su lista de correo y enviándolos a través de información valiosa y regular. Esto mantiene su nombre ‘en primer plano’ y lo establece como una persona conocedora con el dedo en el pulso de las últimas tendencias de marketing en línea.
3. Investigación posterior a la reunión
La mayor parte del esfuerzo se dedica antes de la reunión y no se hace mucho después. Si tiene los oídos abiertos durante su reunión inicial, debe salir con algunas preguntas e ideas para las que pueda investigar las respuestas.
Investigue estos y envíe sus hallazgos al cliente para mostrarle que ha escuchado e invertido aún más tiempo para comprender su situación. Es posible que otros SEO no hagan esto, por lo que esto lo diferenciará de la multitud.
4. Invítelos a un taller o reunión local
Hemos hablado sobre el objetivo y el valor de estas sesiones, así que asegúrese de invitar a todas las personas a las que presenta a asistir.
5. Invítelos a hablar con un cliente feliz existente
El poder de las referencias es enorme, así que no confíe solo en sus clientes para que le traigan referencias. Si puede persuadir a los clientes actuales felices de que defiendan sus servicios, entonces puede presentarles a los clientes potenciales para que puedan escuchar de ellos sobre el trabajo que realiza. Esta es una excelente manera de obtener clientes potenciales que se conviertan en clientes potenciales siempre y cuando realmente les gustes a tus clientes existentes.
También me gustaría agradecer a los SEO y agencias que contribuyeron a esta serie de entrevistas en BrightLocal:
- Brian Childers – Foxxr.com
- Gary Donlan – Destiny Group
- Laura mejor – Marketing de YadaYada
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.