El columnista Todd Saunders explica cómo utilizar la Segmentación por clientes de AdWords para nutrir sus clientes potenciales de marketing por correo electrónico en varias etapas del embudo.
Tengo una confesión que hacer.
Las probabilidades de que elimine instantáneamente uno de los muchos correos electrónicos de marketing que recibo cada día son tan buenas como las de Tom Brady y los Patriots en los playoffs, lo que significa que es muy probable que suceda.
Desafortunadamente para todos los especialistas en marketing por correo electrónico, no estoy solo. Según el servicio de marketing por correo electrónico MailChimp, la tasa promedio de apertura de correo electrónico en todas las industrias es por debajo del 25 por ciento, con una tasa de clics del 2 al 3 por ciento. Eso significa que, en promedio, necesitaría enviar 100 correos electrónicos para que dos o tres personas tomen alguna acción. Todo ese tiempo y energía gastados en la elaboración de la campaña de marketing por correo electrónico perfecta se desperdiciará si no crea una estrategia complementaria para obtener más ventas de su lista de correo electrónico que tanto le costó ganar.
La buena noticia es que puede utilizar Google AdWords como su estrategia complementaria simplemente aprovechando los datos existentes que tiene sobre sus suscriptores de correo electrónico. Analicemos las mejores formas de hacer que eso suceda.
Conozca los entresijos de la Segmentación por clientes en AdWords
Segmentación por clientes en AdWords podría ser el arma secreta más grande para los vendedores de correo electrónico que Google tiene para ofrecer. Le permite dirigirse o excluir a sus clientes existentes en la Búsqueda de Google, Display y YouTube simplemente cargando su lista de correo electrónico de clientes en AdWords. Piense en ello como otra forma de nutrir sus clientes potenciales de ventas además de enviarles más correos electrónicos.
Lo mejor de la Segmentación por clientes es que no es tan difícil de poner en marcha. Esto es lo que debe hacer para comenzar:
- Haga clic en el ícono «Llave inglesa» en la esquina superior derecha de su Panel de AdWords.
- Haga clic en «Audience Manager» en la sección Biblioteca compartida.
- Haga clic en «Listas de público» en el menú de la página a la izquierda.
- Haga clic en el botón azul «+» para crear una nueva lista de audiencia.
- Seleccione «Lista de clientes».
- Elija la opción para cargar un archivo de datos de texto sin formato o un archivo de datos hash.
- Elija su nuevo archivo.
- Marque la casilla que dice «Estos datos se recopilaron y se comparten con Google de acuerdo con las políticas de Google».
- Establezca una duración de membresía (esto debe ser determinado por los tipos de clientes que componen la lista).
- Haga clic en «Cargar y crear lista».
Tenga en cuenta que estas instrucciones son para la versión «nueva» del panel de AdWords. Si está interesado en la Segmentación por lista de clientes, pero aún utiliza la versión «antigua» del panel de AdWords, ver aquí para más instrucciones.
Segmenta tu lista de correo electrónico
Ahora que comprende mejor la Segmentación por clientes, echemos un vistazo a cómo podría desear dividir y dividir su lista de correo electrónico para orientar de manera más eficaz sus clientes potenciales de ventas en AdWords.
Eche un vistazo a los siguientes segmentos de audiencia de correo electrónico que utilizamos en AdHawk (mi empresa) por un momento:
- Suscriptores de correo electrónico nuevos y comprometidos que no se han convertido en clientes.
- Suscriptores de correo electrónico que no han abierto un correo electrónico recientemente.
- Suscriptores de correo electrónico que son clientes existentes y que serían adecuados para un producto o servicio actualizado.
Cada uno de estos segmentos de audiencia de correo electrónico tiene una relación completamente diferente con nuestro negocio y necesita recibir mensajes de manera diferente. Si tiene un desglose similar de sus correos electrónicos de marketing, puede reutilizar la segmentación de su lista de correo electrónico para sus campañas de AdWords a través de la Segmentación por clientes. Esto le permitirá adaptar el mensaje de sus anuncios para cada segmento y, como resultado, ayudará a impulsar sus clientes potenciales de ventas más abajo en su embudo.
Cree una estrategia de AdWords diferente para cada segmento de su lista de correo electrónico
Una vez que tenga sus segmentos de audiencia de correo electrónico en su lugar, es hora de desarrollar una estrategia de AdWords única para cada segmento.
Voy a utilizar los tres segmentos de audiencia de correo electrónico mencionados anteriormente como ejemplos. Su enfoque puede ser diferente y está bien. Solo asegúrese de no utilizar anuncios generales para cada segmento de audiencia de correo electrónico que tenga en su lista.
Conversión de suscriptores de correo electrónico nuevos y comprometidos
Cuando un nuevo cliente potencial se registra para obtener más información sobre AdHawk, nuestro equipo entra en modo «educar». El objetivo es lograr que vean el valor de nuestros productos y servicios lo más rápido posible para que podamos moverlos por el embudo.
Nuestro flujo de correo electrónico de «bienvenida» da los primeros pasos para educar a nuestros clientes potenciales y funciona bastante bien en comparación con el promedio de la industria. Pero nuestra arma secreta surge cuando tomamos una lista de nuestros «nuevos» clientes potenciales de ventas y la convertimos en una campaña de Segmentación por clientes en AdWords.
Esto es lo que observa un flujo típico de este segmento en AdHawk:
- Paso 1: El cliente potencial se registra para obtener más información sobre AdHawk.
- Paso 2: Después de registrarse, el cliente potencial recibe el primer correo electrónico en el flujo de correo electrónico de «Bienvenida», con un llamado a la acción para reservar una cita con nuestro equipo de ventas.
- Paso 3: Se crea un segmento de Segmentación por clientes para todos los clientes potenciales «nuevos» que no tomaron medidas en el primer correo electrónico del flujo de correo electrónico de «Bienvenida».
Al utilizar un segmento de Segmentación por clientes para todos los clientes potenciales de ventas de AdHawk nuevos y comprometidos, podemos aumentar la oferta en palabras clave más genéricas que serían demasiado arriesgadas para una campaña de búsqueda general. También podemos crear anuncios de Gmail con una apariencia similar a nuestra serie de correos electrónicos de «Bienvenida» que provocan un fuerte recuerdo del cliente.
Conversión de suscriptores de correo electrónico no comprometidos
La conversión de suscriptores de correo electrónico no comprometidos puede ser un gran dolor de cabeza. Han dejado de interactuar con sus correos electrónicos, por lo que lo peor que puede hacer es continuar golpeándolos en la cabeza con más correos electrónicos.
Este es el flujo que usamos para volver a atraer clientes potenciales que nos han dejado colgados:
- Paso 1: El cliente potencial se registra para obtener más información sobre AdHawk, pero no interactúa con nuestros correos electrónicos durante 30 días.
- Paso 2: Se crea un segmento de Segmentación por clientes para todos los posibles clientes «no comprometidos».
- Paso 3: Se crea una campaña de remarketing para dirigirse a los clientes potenciales que no se han convertido después de 30 días.
- Paso 4: Adaptamos los anuncios de segmentación por clientes y de remarketing para promocionar una oferta especial.
Este grupo es el que tiene menos probabilidades de convertirse, por lo que cualquier negocio nuevo que surja es una gran ganancia. Es importante educar a estos clientes potenciales obsoletos sobre lo que hacemos y recordarles por qué se registraron en primer lugar.
Vender a los clientes existentes a un nuevo producto o servicio
La mayoría de los especialistas en marketing están tan decididos a atraer nuevos negocios que a menudo olvidan que hay una gran cantidad de oportunidades ante sus narices. ¡No duermas en marketing para aquellos que te han comprado algo en el pasado! Usamos nuestro segmento de clientes existente para promover nuevas funciones o productos para los que creemos que serán adecuados.
Este es el flujo que usamos para apuntar a los clientes existentes:
- Paso 1: Se crea un segmento de Segmentación por clientes para nuestros «Clientes existentes».
- Paso 2: Segmentamos aún más esta lista por fecha de renovación para asegurarnos de que los clientes vean nuestros anuncios cuando finalice su contrato.
- Paso 3: Adapte los anuncios para promover los servicios adicionales que ofrecemos y que nuestros clientes no aprovechan.
Hemos estructurado nuestro flujo de esta manera porque nuestro producto se ejecuta mediante suscripción. Si vende productos físicos que se pueden recomprar con frecuencia, desglose su segmento por los productos en los que sus clientes han mostrado más interés. De esa manera, puede adaptar sus anuncios a los productos específicos que cree que resonarían más con ellos.
Pensamientos finales
¿Utiliza AdWords como parte de su estrategia de marketing por correo electrónico? Si es así, me encantaría saber más sobre las estrategias que ha utilizado y que han tenido éxito.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.