El colaborador Todd Saunders explora cuatro tipos de campañas de remarketing de Google AdWords dirigidas al mercado B2B que construirán una marca, convertirán clientes potenciales y evitarán que la gente se sienta asustada.
Todos derramamos leche de vez en cuando, pero la mayor parte llega al tazón de cereal porque hemos aprendido a perfeccionar el arte de verter la leche cuando éramos niños.
Pero la leche es cara, por lo que lo último que debe hacer es dejar que se desperdicie … al igual que su presupuesto publicitario.
Perfeccionar las estrategias de AdWords requiere pruebas, paciencia y práctica para maximizar la cantidad de personas que permanecen en su embudo de marketing. El remarketing es una forma de hacerlo.
El remarketing es una estrategia de AdWords infrautilizada que ha sido particularmente fructífera para nuestros clientes de empresa a empresa (B2B). Los ciclos de ventas y los embudos son comparativamente más largos para B2B que para las empresas tradicionales de empresa a consumidor (B2C), donde crear conciencia de marca, educar al consumidor y alentar a los clientes potenciales a completar su conversión es exponencialmente más importante.
Antes de profundizar y explorar las campañas de remarketing B2B, aquí hay un vistazo rápido a los cuatro tipos de remarketing de Google AdWords a los que nos referiremos:
- Remarketing estático: Ofrece anuncios gráficos a los visitantes de su sitio web y aplicación mientras navegan por sus sitios web favoritos.
- Remarketing dinámico: Muestra productos y servicios que un visitante ha mirado anteriormente.
- Listas de remarketing para anuncios de búsqueda (RLSA): Reorienta a las personas que visitaron su sitio y lo abandonaron para realizar una búsqueda en Google.
- Remarketing de video: Reorienta los anuncios a las personas que vieron sus videos de YouTube o visitaron su sitio.
Acércate y personal
Primero, integre su cuenta de AdWords con Google Analytics para obtener más detalles sobre a quién se dirige. Google Analytics le permite ver el tipo de visita del usuario, el tiempo en el sitio, el número de páginas visitadas, los datos demográficos y la ubicación geográfica.
La forma más sencilla para que los especialistas en marketing B2B identifiquen a los visitantes con la mayor intención de compra es crear segmentos de Google Analytics basados en diferentes criterios y comportamientos. Los dos segmentos más fáciles con los que empezar son:
- Gente que casi se convierte.
- Personas que pasan más tiempo en su sitio sin realizar conversiones.
Los segmentos no solo le dicen rápidamente qué porcentaje de los visitantes de su sitio web cumplen con los criterios que estableció, sino que también pueden compararse fácilmente con el visitante promedio de su sitio, lo que genera algunas ideas interesantes.
Por ejemplo, a continuación se explica cómo crear un segmento de visitantes del sitio web que permanecieron en una página de destino más de un minuto.
Puedo crear inmediatamente una audiencia de orientación de AdWords con tres clics:
Y luego envíe esa lista a Google AdWords:
Al crear sus listas de remarketing, es importante adaptar su mensaje a estas audiencias. La alineación entre el mensaje y la audiencia es crucial para todas las campañas de marketing, así que piense en lo que sabe acerca de su audiencia y lo que ellos saben sobre usted al escribir su anuncio.
La personalización de su mensaje para su audiencia le brinda las mejores posibilidades de éxito. Dicho esto, si está ejecutando una tonelada de anuncios a gran escala, puede ser difícil escribir un anuncio personalizado para cada grupo de anuncios o audiencia de remarketing.
Vale la pena probar la mensajería amplia frente a la específica para no perder mucho tiempo extra escribiendo una copia que no está dando sus frutos.
En su mayor parte, la inversión se amortiza en forma de tasas de conversión más altas y un puntaje de calidad más alto, lo que, en un lenguaje sencillo, significa más dinero.
Maximice sus campañas de video
Todos hacen marketing de contenido, pero no todos aprovechan el video.
Es difícil escribir, filmar, editar y lanzar una campaña de video exitosa con CUALQUIER presupuesto, y mucho menos con un presupuesto reducido, con el que muchos de nosotros estamos trabajando.
YouTube es una plataforma poderosa para contarle al mundo la historia de su marca y crear puntos de contacto significativos con su audiencia.
El mejor lugar para comenzar es aprovechar el programa Director Onsite de YouTube, donde filman, escriben y editan un video de alta calidad para usted.
Una vez que tenga un activo de alta calidad del que esté orgulloso, puede unirse a las filas de personas que pueden experimentar con el remarketing.
Nuestras campañas de búsqueda están muy centradas en la conversión con un conjunto de mensajes impulsados por el retorno de la inversión (ROI) optimizados para reservar llamadas con el equipo de ventas.
Adoptamos un enfoque totalmente diferente una vez que las personas no logran convertir y filmar una serie de videos cortos, divertidos y educativos sobre todo lo relacionado con la publicidad digital, desde detectar un buen anuncio hasta dar pensamientos sinceros sobre las últimas noticias en marketing online. Es posible que desee probar lo mismo. Descubrimos que los videos le dan un rostro a nuestra marca y brindan una forma divertida de nutrir y mantener la prioridad a través del remarketing.
Aprovecha YouTube
También puede aprovechar los datos de sus videos de YouTube para llevar las cosas un paso más allá. Una vez que alguien haya visto uno de sus videos o haya visitado su sitio web, puede aplicar métodos de orientación más específicos para maximizar su control sobre a quién está llegando.
Específicamente, puede reorientar a los espectadores de sus videos que también hayan visto otros videos y canales de YouTube que no le pertenecen. La única advertencia es que estos usuarios deben haber visto o visitado su contenido primero.
He visto que esta estrategia funciona de primera mano y es una poderosa herramienta de generación de leads.
Reduzca la fatiga publicitaria con la limitación de frecuencia
Con el remarketing, desea recorrer la delgada línea entre «Oh, sí, debería terminar de registrarme en este producto» y «Dios mío, por favor deje de seguirme donde quiera que vaya».
Los informes de frecuencia de AdWords pueden mostrar cuándo su costo por adquisición reduce significativamente el retorno de la inversión publicitaria general. Cuando establece un límite de frecuencia de anuncios alto en un anuncio de bajo rendimiento, su anuncio se mostrará con más frecuencia y reducirá las tasas de conversión con rendimientos decrecientes.
Eso también significa que si su anuncio apesta, es más probable que las personas que está tratando de traer de vuelta al embudo estén agitadas y tal vez un poco asustadas. Asegúrese de realizar algunas pruebas antes de tomar este punto de referencia como evangelio.
Para encontrar sus informes de frecuencia, asegúrese de que:
- Está ejecutando campañas de anuncios gráficos.
- Su cuenta de AdWords está vinculada a Google Analytics.
Al finalizar, busque sus informes de frecuencia vinculando Google Analytics con su cuenta de AdWords. En la sección de informes de Google Analytics, seleccione el menú desplegable denominado «tipo de interacción» y marque la casilla de impresiones. Mire su número de impresiones y compárelo con sus conversiones.
En este ejemplo, hay casi un 40 por ciento de caída en tres sesiones, por lo que estableceríamos un límite de frecuencia en tres.
Vea dónde están cayendo sus conversiones y use este número para actuar como la referencia de frecuencia de límite superior.
Empezar
Ahora que sabe más sobre el remarketing, es hora de que aproveche su poder. Sal y prueba tus campañas, ordena tu embudo y convierte esos valiosos clientes potenciales.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.