¿La venta de servicios de SEO se está volviendo más difícil o los SEO simplemente no son buenos en eso?

A la luz de los datos de una encuesta reciente de BrightLocal, el columnista Myles Anderson comparte consejos para los especialistas en marketing de búsqueda locales que buscan adquirir nuevos negocios.

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¿Se está volviendo más difícil vender servicios de SEO, o los SEO simplemente no son tan buenos en eso?

Hago esta pregunta porque recientemente he tenido varias conversaciones con SEO, autónomos y agencias, y casi todos se quejaron de las dificultades para lanzar y convertir pymes.

Está bien documentado que los dueños de negocios son bombardeados con llamadas y correos electrónicos de los SEO que intentan convencerlos de que necesitan sus servicios y que pueden ofrecer la luna en un palo.

A partir de nuestra encuesta de marketing en Internet para pymes de 2014, descubrimos que El 35% de las pymes son contactadas todos los días por un SEO que vende sus servicios.y se contacta con otro 22 por ciento cada semana.

¿Cuántas veces a la semana recibe un correo electrónico o una llamada de una empresa de marketing en Internet o SEO que desea venderle sus servicios?

Esto significa que sobre El 50 por ciento de las PyMEs son dirigidas por SEO cada semana.

Ahora multiplique eso durante cuatro años (50 por ciento x 52 semanas x 4 años), y es razonable suponer que todos los propietarios de negocios han recibido servicios de SEO más de 100 veces.

Dada esa cifra, no es sorprendente que sea difícil para los SEO lograr que las PYMES los escuchen, y mucho menos registrarse y pagar por sus servicios.

Sin embargo, los SEO necesitan clientes; por lo que necesitan lanzar y vender sus servicios. ¿Qué pueden hacer para mejorar sus posibilidades y cerrar más ventas?

Ideas simples para ayudar a los SEO a lanzar menos y ganar más

Vender de manera efectiva no es ciencia espacial. Pero se necesita práctica y comprensión para volverse realmente bueno en eso. Aquí hay cinco ideas útiles, prácticas y comprobadas para considerar y validar su enfoque de ventas.

1. Escuche más y hable menos

Una vez que haya logrado llamar a un cliente potencial por teléfono, es posible que se sienta bajo presión para hablar rápidamente y brindarle la mayor cantidad de información posible. ¡Quieres que sepan lo que haces y cómo puedes «ayudarlos», después de todo!

Pero, de hecho, todo lo que estás haciendo es sobrecargar a esa persona con información antes de saber mucho sobre ella. Esta es una frustración real para los dueños de negocios y un apagón instantáneo.

Los dueños de negocios saben mucho más sobre su negocio y su mercado que usted probablemente. Por lo tanto, debe alentarlos a que le cuenten sobre su negocio, sus clientes, sus competidores y los desafíos que enfrentan. Luego, puede utilizar esta información para mostrar sus conocimientos y adaptar sus servicios para satisfacer sus necesidades individuales.

Según nuestra encuesta de 2014, estar «preparado para escuchar y aprender» fue uno de los factores más importantes citados por las pymes para elegir con qué consultor de SEO / marketing trabajaron.

factores más importantes factores para un consultor

2. Eduque, no venda

El objetivo aquí es dar «valor» a un cliente potencial antes de intentar venderle.

Los propietarios de negocios locales pueden saber mucho o poco sobre marketing digital, pero como especialista, usted debe saber más que ellos. Eso significa que está en una excelente posición para ayudar a educarlos.

El marketing de búsqueda avanza a un ritmo rápido y la mayoría de las pymes ocupadas luchan por mantenerse al día. Pero puede ayudar a educarlos sobre los cambios, las mejores prácticas, las malas prácticas y los canales que funcionan mejor en su experiencia de trabajo con otros clientes.

Al compartir su conocimiento, está ayudando al propietario de un negocio a ser más consciente e informado, lo cual es valioso para ellos. En el proceso, muestras tu experiencia, te ganas su confianza y te colocas en una posición mucho mejor para venderles.

Reuniones y eventos

Muchos SEO inteligentes organizan reuniones locales u ofrecen hablar en eventos comerciales locales para que puedan llegar a varias empresas a la vez y compartir sus conocimientos con una sala llena de clientes potenciales.

En nuestra Encuesta de la industria de SEO local de 2015, preguntamos a los SEO locales qué canales de marketing fueron más efectivos para atraer nuevos clientes. Los “grupos de negocios locales” y las “reuniones locales” fueron el tercer y cuarto canales de marketing más efectivos, respectivamente, detrás de SEO y boca a boca.

¿Qué canales son más eficaces para atraer nuevos clientes a su empresa?

3. Aproveche su reputación

Una buena reputación es vital para el éxito a largo plazo de todas las empresas, incluidas las agencias y los SEO independientes.

Les brinda a los clientes una gran confianza para leer críticas positivas de otros propietarios de negocios o, mejor aún, hablar directamente con ellos sobre usted y sus servicios.

Como SEO, debe hacer todo lo posible para maximizar sus relaciones con los clientes existentes.

  • Pídales que lo recomienden a otros dueños de negocios que conozcan.
  • Facilíteles dejar una reseña escrita.
  • Cree testimonios en video simples.
  • Pregúnteles si responderán por usted con posibles clientes.

Todo esto puede agregar peso a su reputación, lo que lo ayudará a convertir nuevos clientes más fácilmente.

A partir de esa misma encuesta de 2014 (consulte el primer gráfico anterior), verá que «Tener una buena reputación» fue el tercer factor más importante para las PYMES al elegir qué SEO utilizar.

4. Muestra evidencia de tu éxito

Este es bastante obvio.

Si ha logrado el éxito para otros clientes, comparta los detalles de ese éxito con sus prospectos para darles confianza en sus habilidades.

Cuanto más específico pueda ser, con cifras y detalles del trabajo realizado y las ganancias logradas, mejor. Puede hacer que el cliente sea anónimo u ocultar las cifras en los gráficos, pero esté preparado para ser lo más abierto posible si quiere ganarse su confianza.

5. Conviértase en un especialista de la industria

Desarrollar una especialidad en una o dos industrias lleva tiempo, pero tiene enormes beneficios.

Las pymes votaron por la «experiencia relevante en la industria» como el cuarto factor más importante al seleccionar un consultor de SEO / marketing. Pero sólo El 16 por ciento de los SEO dicen que se especializan en una industria específica..

Trabajar con solo uno o dos sectores permite a una agencia / SEO construir un conocimiento muy detallado de los modelos de negocio y canales de marketing y el léxico utilizado por los profesionales en esos sectores. Si puede hablar con un cliente en el idioma que entiende y demostrarle que su experiencia de trabajar con clientes similares lo ayudará a alcanzar el éxito más rápido, entonces nueve de cada diez veces, ¡ya está!

No se quede atrapado en el ciclo del bajo costo

Habrá visto en el primer gráfico que el factor número uno para seleccionar un SEO para usar es «Bajo costo».

Advertencia rápida: en una encuesta como esta, es la respuesta más fácil y obvia que puede elegir un participante, por lo que los resultados probablemente estén más sesgados que en el mundo real.

Sin embargo, muchos propietarios de negocios tienen la percepción de que SEO = promoción gratuita.

Agregue a esto la gran cantidad de SEO en el mercado, todos vendiendo a los mismos clientes, y el resultado final es una reducción de los costos y una reducción de las tareas y el tiempo que un SEO puede dedicar a cada cliente.

Si desea estar en este negocio a largo plazo, debe hacer todo lo posible para evitar quedar atrapado en un ciclo de ventas de bajo costo y alto volumen. Son largas horas por una pequeña recompensa, y te quemará.

Es más fácil decirlo que hacerlo, lo sé. Pero si puede lograr resultados sólidos para uno o dos clientes, y luego usar ese éxito para construir su reputación y generar clientes de referencia, entonces puede justificar tarifas más altas.

Elegirse sobre “LowDollarSEO” se convierte en la decisión inteligente. Muchos propietarios de pequeñas y medianas empresas se han visto afectados por un mal trabajo de SEO en el pasado, por lo que puede usar eso a su favor en su presentación.


Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.


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