Comprensión de las ventas, la conversión y los ingresos para las agencias de SEO locales

La semana pasada, BrightLocal publicó el Encuesta de la industria de SEO local 2014, que es una exploración anual del estado de la industria para SEO que prestan servicios a empresas locales. Esto también se cubrió aquí en El Blog informatico.

En esta encuesta. Recopilamos datos de más de 1.700 SEO que respondieron 19 preguntas sobre áreas como el tamaño de la empresa, la adquisición de clientes, la facturación financiera y las perspectivas futuras.

Los resultados son una lectura interesante; pero, como siempre sucede con estudios de la industria como este, plantean tantas preguntas como respuestas. Preguntas que, dada la gran cantidad de datos a nuestra disposición, pensamos que podríamos abordar en un análisis más detallado.

En el siguiente análisis, hemos dado el paso de profundizar en los datos que recopilamos y examinar las respuestas frente a otras preguntas.

Por ejemplo, es útil saber que el 10% de estas agencias de SEO tienen una facturación de más de $ 500,000, pero ¿qué tipo de agencias conforman este 10%? ¿Y cómo se compara eso con la cantidad de SEO que trabajan en sus cuentas?

1. Tipo de negocio vs. Rotación empresarial

¿Cómo se relaciona el tamaño de una agencia / consultoría SEO con su facturación? Comparamos las respuestas de la encuesta completa para averiguarlo. (Tenga en cuenta que los SEO internos se han eliminado del gráfico).

Resultados clave:

• El 55% de los SEO independientes ganan menos de $ 30,000
• 31% de las agencias nacionales ganan más de $ 500,000

Análisis:

¿Son los dos extremos del gráfico los que hacen la lectura más interesante? Podemos ver que los SEO independientes (línea roja) son el grupo que ha informado de la rotación general más baja, con más de la mitad de ellos ganando menos de $ 30,000 por año.

Las agencias nacionales (línea amarilla), que por su propia definición, deberían dirigirse a clientes más grandes con presupuestos más amplios, son el grupo que reportó la mayor rotación anual, con casi 1 de cada 3 que gana más de $ 500,000 por año. A continuación se muestran algunas de las cifras históricas del gráfico:

Facturación = Menos de $ 50,000:

• 69% de los SEO independientes
• 50% de diseñadores web / agencias
• 48% de agencias locales / regionales
• 28% de agencias nacionales

Facturación = Menos de $ 100,000:

• 89% de los SEO independientes
• 66% de diseñadores web / agencias
• 64% de agencias locales / regionales
• 41% de agencias nacionales

Facturación = Más de $ 150,000:

• 6% de SEO independientes
• 25% de diseñadores web / agencias
• 24% de agencias locales / regionales
• 53% de agencias nacionales

2. Rotación empresarial vs. Número de clientes a los que atender personalmente

¿Cómo se compara la facturación anual de una agencia o consultoría SEO local con la carga de trabajo asignada a su personal? En el siguiente cuadro, analizamos de cuántos clientes es personalmente responsable un SEO, según la facturación de ese negocio.

Características principales:

• Correlación directa entre las ganancias y la carga de trabajo esperada para los SEO
• En las empresas que ganan más de $ 150,000, se espera que los SEO locales atiendan a más de 15 clientes

Análisis:

Los resultados de este gráfico son los esperados. Aquellas agencias de búsqueda que emplean SEO para atender a múltiples clientes son las que generarán la mayor facturación.

¡Demuestra que una agencia trabajará duro en sus SEO para generar ingresos! Por supuesto, el tipo de trabajo realizado es relativo a esta estadística, y en la Encuesta de la industria de SEO local 2014, la optimización de Google+, el SEO en el sitio y la creación de citas fueron los servicios de búsqueda local más populares ofrecidos por las agencias de SEO, lo que nos da una idea. de lo que nuestros ocupados SEO dedican la mayor parte de su tiempo.

Sabemos que el 31% de las agencias nacionales ganan más de $ 500,000, y es dentro de estas agencias donde se espera que los SEO manejen personalmente hasta 17 clientes individualmente. Por supuesto, los SEO que pueden hacer malabarismos con éxito con más de 15 clientes seguramente pueden obtener un salario más alto; por tanto, las agencias más grandes tienen mayores costos.

3. Tipo de negocio vs. Nuevos clientes potenciales contactados

Con los SEO manejando múltiples clientes, ¿cómo se relaciona esto con el desarrollo de nuevos negocios? ¿Dónde encuentran las agencias el equilibrio entre seguir siendo competitivas y mantener el crecimiento?

Resultados clave:

• Las agencias nacionales de SEO se acercan a 13 nuevos clientes potenciales por mes en promedio
• Los SEO independientes se acercan a la menor cantidad de clientes potenciales nuevos por mes (8)

Análisis:

Podemos ver que atraer nuevos negocios es una parte importante de la actividad mensual de un negocio de búsqueda, y es particularmente importante dado que muchos de ellos obtienen niveles de ingresos relativamente bajos.

Vimos que las agencias nacionales trabajan duro con sus SEO, dándoles hasta 17 clientes para manejar personalmente cada mes. Ahora podemos ver cómo se mantiene esta cifra. Al acercarse a 13 nuevos clientes potenciales por mes en promedio, ayuda a garantizar un flujo constante de nuevos negocios que compensan las salidas de clientes existentes o aquellos que requieren tareas únicas / a corto plazo.

Los autónomos contactan con la menor cantidad de clientes potenciales, pero esto quizás sea comprensible dada su preocupación por otras áreas de su negocio. Estas áreas pueden incluir tareas de búsqueda local como optimización de Google+, SEO en el sitio y creación de citas, y quizás, adquisición de clientes, facturación y facturación.

En escenarios como este, puede haber un escenario catch-22 en el que a los autónomos les gustaría emprender nuevos negocios pero no tienen el tiempo, los recursos o incluso los contactos para hacerlo con el éxito que les gustaría, y ciertamente no en el escala para que coincida con una agencia regional o nacional.

4. Rotación empresarial vs. Nuevos clientes potenciales contactados

¿Cómo se relaciona la facturación anual de una agencia o consultoría SEO con sus niveles de desarrollo de nuevos negocios?

Características principales:

• Los SEO que ganan menos de $ 30,000 se comunican con la mayoría de los clientes potenciales nuevos (17 por mes)
• Los SEO que ganan entre $ 75.000 y $ 150.000 contactan con la menor cantidad de clientes potenciales nuevos (3 por mes)

Análisis:

Aquellas empresas con una facturación de menos de $ 30.000 son las más proactivas cuando se trata de apuntar a nuevos negocios. ¿Quizás por necesidad más que por ambición de crecimiento?

Ya hemos visto que los autónomos no contactan con tantos clientes potenciales nuevos como las agencias más grandes. Entonces, ¿qué constituye la lista de SEO que ganan menos de $ 30k? Como podemos ver a continuación, no es exclusivo de los autónomos.

Facturación = Menos de $ 30,000:

• 55% de los SEO independientes
• 36% de agencias locales / regionales
• 31% de diseñadores web / agencias3
• 18% de agencias nacionales

La segunda categoría más alta de SEO locales que se ponen en contacto con la mayor cantidad de clientes potenciales nuevos por mes son aquellos con una facturación de más de $ 500,00 por año. Podría suponer, en estas circunstancias, que la siempre presente necesidad de atraer nuevos clientes y mantener el crecimiento de la empresa es un catalizador para el desarrollo de nuevos negocios.

Tomando el término medio, podemos ver que aquellos SEO con una facturación de entre $ 75,000 y $ 150,000 son los que contactan la menor cantidad de clientes potenciales nuevos por mes.

En ambos extremos de la escala, el desarrollo de nuevos negocios está impulsado por la necesidad; en el extremo inferior existe la necesidad de generar más ingresos, mientras que en el extremo superior existe la necesidad de mantener los ingresos o el crecimiento existentes.

Sin embargo, en el término medio quizás esto no sea tan frecuente. Estas agencias pueden estar bien establecidas con un cómodo flujo de trabajo de clientes habituales y están felices de continuar en su línea actual.

Hacer crecer una agencia al «siguiente nivel» puede requerir más financiamiento, mejor experiencia y, como hemos visto, un equipo de SEO que pueda atender a múltiples clientes. Todo esto trae no solo más costos sino más riesgos.

5. Rotación empresarial vs. Tasa de conversión de clientes potenciales

Ahora que sabemos qué tipos de empresas están buscando la mayor cantidad de clientes potenciales nuevos, descubramos cuáles de ellos tienen más éxito con la conversión de clientes.

Resultados clave:

• Las agencias locales / regionales tienen la tasa de conversión más alta con nuevos clientes potenciales (43%)
• Las agencias nacionales (39%) y los autónomos (38%) tienen la tasa de éxito más baja

Análisis:

Vimos que las agencias nacionales son los tipos de SEO locales que se acercan a los clientes potenciales más nuevos mensualmente. Sin embargo, están lejos de ser los más exitosos en sus esfuerzos. Son las agencias de búsqueda locales / regionales las que tienen mayor éxito en la conversión de clientes.

Un gráfico anterior reveló que las empresas de búsqueda locales que ganaban entre $ 75 000 y $ 150 000 eran las que contactaban con la menor cantidad de clientes potenciales nuevos mensualmente. Mirando más de cerca qué organizaciones tienen la mayor presencia en ese rango de facturación, es interesante notar que el 19% de las agencias locales / regionales se encuentran entre ellas, lo que, dicho sea de paso, es más alto que cualquier otro tipo de agencia.

Entonces, la conclusión que tomamos es que las agencias de búsqueda locales / regionales son el grupo mejor representado de empresas que contactan la menor cantidad de clientes potenciales por mes. Sin embargo, también son el tipo de agencias con mayor tasa de conversión. ¡Una posición envidiable para estar!

Entonces, ¿por qué las agencias nacionales convierten nuevos clientes potenciales a una tasa menor? ¿Se desanima a los clientes por la idea de que su cuenta será solo una de las pocas cuentas manejadas por un SEO? ¿O es que las agencias nacionales buscan clientes más grandes con requisitos más estrictos?

Los clientes de múltiples ubicaciones o franquicias con necesidades de búsqueda local son todo un éxito para una agencia y, por lo tanto, tal vez, el alto nivel de competencia hace que presentarles a estos clientes sea una tarea más difícil, ¡pero que promete mayores recompensas!

El conjunto completo de información adicional de la Encuesta de la industria de SEO local 2014 se puede encontrar en nuestro Brightlocal Blog.

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Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.

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