El columnista Jason Puckett explica cómo se puede aplicar el conocimiento sobre el comportamiento humano para mejorar el texto del anuncio y aumentar la tasa de clics.
Estudiar psicología en lo que respecta al marketing no es un concepto nuevo. Utilizar las emociones para impulsar la toma de decisiones es una teoría que los especialistas en marketing han aprovechado desde los albores de la publicidad. En el ámbito del marketing de búsqueda, esto no es diferente.
Sin embargo, en lugar de un anuncio de televisión o radio de 30 segundos, los anunciantes tienen un máximo de 170 caracteres para transmitir el mensaje. El anuncio de texto expandido de Google hace que esto sea un poco más fácil, pero no mucho.
Normalmente, el enfoque principal del marketing de búsqueda ha sido aumentar la visibilidad, pero, a medida que ciertos mercados se vuelven más competitivos, los anunciantes también deben maximizar los clics. La pregunta es cómo. El uso de las siguientes dos tácticas no solo maximizará la eficiencia de sus impresiones, sino que también podrá utilizar el poder de la persuasión para inspirar una compra.
1. Cree un sentido de urgencia para impulsar las compras impulsivas
De acuerdo a una estudio de la Association of Consumer Research, las personas se involucran en compras impulsivas para satisfacer la gratificación inmediata del deseo. Has visto esto antes. Tienes probablemente notó las ofertas en dulces o chicles en la fila para pagar en la tienda de comestibles, tentando justo antes de que sea tu turno de pagar. No planeaste hacer esta compra, entonces, ¿por qué la hiciste? ¡Impulso!
Esa sensación de FOMO (miedo a perderse algo) es algo que también puede generar clics. En la cola de la tienda, el tiempo corre, el precio está rebajado, los dulces son deliciosos… así que decides comprarlos. La misma teoría se puede aplicar al texto de su anuncio.
En mi opinión, los anuncios de búsqueda están perfectamente diseñados para evocar compras impulsivas. A continuación, se muestran algunas formas de transmitir un sentido de urgencia en sus anuncios de búsqueda:
- AdWords personalizadores de cuenta regresiva. Si está ejecutando una promoción o venta por un tiempo limitado, puede ayudar a transmitir un sentido de urgencia a su alrededor con el personalizador de anuncios de cuenta regresiva en AdWords. Los anuncios que emplean el personalizador de cuenta regresiva mostrarán el tiempo restante hasta la fecha y hora de finalización especificadas de su promoción, lo que permitirá a los buscadores saber exactamente cuánto tiempo les queda para realizar una compra.
Imagen de Ayuda de Google AdWords
- El texto del anuncio al estilo «El tiempo es esencial». Las palabras «Ahora» o «Tiempo limitado» son excelentes opciones aquí. El miedo a perderse muchas cosas puede crear una sensación de urgencia que obligue a los usuarios a hacer clic.
2. Lenguaje basado en valores y respuesta emocional
Todos sabemos que el texto de un anuncio debe contener palabras clave. Si el texto del anuncio no contiene palabras clave relevantes para el término de búsqueda, el anuncio nunca se mostrará. Pero no dejes que tu proceso de pensamiento se detenga allí. El uso de un lenguaje basado en valores es uno de los mejores métodos utilizados por los anunciantes para evocar una respuesta emocional en forma de clic.
¿Qué es el lenguaje basado en valores?
El lenguaje basado en valores se centra en los beneficios más que en las descripciones o características de los productos. Por ejemplo, rara vez ve un anuncio de televisión que simplemente se centra en lo que el producto es – la mayoría de las marcas utilizarán anuncios para mostrar cómo tu vida será mejor si compras su producto. Los anuncios de búsqueda deberían hacer lo mismo.
Transmitir valor es fácil: simplemente escriba una copia en términos de cómo mejorará la vida de alguien si compra su producto o servicio. El uso de la palabra «usted» en su anuncio puede ayudar a transmitir esto. Lo que el lenguaje basado en valores está realmente diseñado para lograr es crear un disparador emocional para provocar una respuesta emocional.
En su libro, «Error de Descartes, » Antonio Damasio, profesor de neurociencia en la Universidad del Sur de California, nos dice que la emoción es necesaria para casi todas las decisiones que tomamos. Cuando los usuarios se enfrentan a la necesidad de tomar una decisión, las emociones que hemos construido en base a experiencias pasadas conducen a nuestras decisiones.
En este caso, la decisión de hacer clic o comprar es una respuesta emocional basada en un disparador emocional presentado por el anunciante. Si el texto de su anuncio es lo suficientemente bueno, tocará la fibra sensible del lector. Los usuarios no siempre realizan compras basadas en la lógica, basan los clics en cómo se sienten. ¿Pueden sus anuncios evocar ese sentimiento de la manera correcta?
Más detalles sobre la activación emocional
El desencadenamiento emocional es un concepto por el que un usuario actuará si cree que obtendrá (o no) algo que le interesa. Es de esperar que sus propuestas de valor estén lo suficientemente alineadas con sus usuarios para que su lenguaje basado en los beneficios pueda desencadenar una respuesta emocional.
Estos son algunos de los principales desencadenantes emocionales que los anunciantes pueden aprovechar para provocar una respuesta de los buscadores:
| El respeto | Ser gustado | Ser aceptado |
| Ser necesario | Ser valorado | Ser entendido |
| Tener razón | Ser tratado justamente | Estar en control |
| Comodidad | Libertad | Ganar atención |
| Equilibrar | Consistencia | Obtenga la paz |
| Variedad | Amor | Orden |
| Previsibilidad | Incluido | La seguridad |
| Nuevos desafios | Autonomía | Divertido |
Si su producto puede ayudar a abordar uno de los anteriores, su marca puede utilizar el desencadenante emocional para obtener CTR más altos.
Cómo detectar los desencadenantes emocionales en los anuncios de búsqueda
Echemos un vistazo a algunos anuncios excelentes a continuación. Ambos anunciantes lideran con propuestas de valor. Sé que todos hemos querido evitar ir al supermercado y hemos querido evitar la planificación de las comidas. Estas descripciones basadas en valores están provocando mi necesidad de comodidad y tranquilidad mental. ¡Cocinar en casa puede ser estresante!
Cómo implementar
Escriba una lista de propuestas de valor diciendo «Si compro el producto X, obtengo _______». O, «Si compro el producto X, evitaré _______».
Estas propuestas de valor se pueden utilizar para inspirar el texto de su anuncio.
Llama la atención y evoca emociones.
Por lo tanto, para tener éxito con el texto del anuncio, debe llamar la atención y evocar emociones. Por supuesto, esta es una simplificación excesiva drástica de lo que analiza este artículo, pero es cierto de todos modos. Los principales anunciantes de hoy podrán hacer estas dos cosas en menos de 170 caracteres.
Obtener clics y conversiones en mercados competitivos es cada vez más difícil, pero la creatividad de primer nivel es una excelente manera de mejorar los valores de conversión esperados y el retorno de la inversión publicitaria.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.