Los especialistas en marketing suelen ser responsables de generar clientes potenciales, pero la columnista Elizabeth Laird explica cómo también pueden ayudar a mover esos clientes potenciales por el embudo de ventas.
Cuando se trata de generación de leads, la calidad es el nombre del juego. Una campaña de medios pagados puede generar un número récord de clientes potenciales, pero si no se convierten en ventas, el gasto en medios ha sido un desperdicio.
Muchos especialistas en marketing sienten que tienen las manos atadas. Una vez que se genera el cliente potencial, el proceso de crianza típico se transfiere al equipo de CRM. ¿Se puede hacer algo, desde la perspectiva de los medios, para ayudar con el proceso de desarrollo de clientes potenciales y convertir los clientes potenciales en ventas? La respuesta corta: ¡Sí!
A continuación, se muestran tres pasos que los anunciantes digitales pueden seguir para generar clientes potenciales en ventas.
1. Utilice la segmentación de las RLSA para el avance de clientes potenciales
Remarketing para anuncios de búsqueda (RLSA) es una excelente manera de llegar a los visitantes anteriores del sitio web cuando estan buscando. Puede utilizar las RLSA para llegar continuamente a los clientes potenciales después de que hayan completado un formulario de clientes potenciales.
Primero, le recomiendo que cree una lista de remarketing para los usuarios que completaron su formulario de clientes potenciales. En segundo lugar, identifique qué búsquedas podrían realizar estos clientes potenciales a continuación. Y tercero, publique anuncios a estos «clientes potenciales» a medida que continúan buscando y avanzando en su proceso de compra.
A continuación, se ofrecen tres consejos que le ayudarán a comprender el comportamiento de búsqueda de los clientes potenciales y a recopilar estas palabras clave de las RLSA del «siguiente paso»:
- Ver qué búsquedas de sitios se realizan después se completa un formulario de cliente potencial. Google Analytics de su sitio le dirá lo que su audiencia continúa buscando a medida que avanza en el recorrido del cliente.
- Consulte con su CRM y equipos de ventas. Conozca los tipos de preguntas y comentarios que reciben cuando interactúan con clientes potenciales. Esta es una información cualitativa invaluable que puede brindar una gran comprensión de los próximos pasos de sus clientes. Elija palabras clave que reflejen los intereses de los clientes y también sus preocupaciones.
- Concéntrese en los términos relacionados con «revisiones», «procedimientos» y «mejor». El cliente potencial ya ha expresado interés en su oferta de productos (al completar un formulario de cliente potencial). El siguiente paso lógico a lo largo del viaje es comprender lo que dice la comunidad y qué soluciones hay, y recopilar otra información general sobre la industria. Asegúrese de que su anuncio se publique en estos términos. Cree una página de destino relevante para los prospectos que hable de su credibilidad y de lo que dicen sus clientes actuales, y asegúrese de proporcionar recursos y activos adicionales que agreguen valor.
2. Adapte su mensaje de remarketing a los clientes potenciales
Ya sea de remarketing de display o de búsqueda (RLSA), querrá que su mensaje se adapte a esta audiencia y esta lista de remarketing específica (es decir, prospectos que ya completaron un formulario de cliente potencial).
Considere el mensaje publicitario que inspiró al cliente potencial en primer lugar. A continuación, considere la acción que tomó el usuario para completar el cliente potencial. ¿Estaban solicitando una demostración, descargando un activo, buscando un presupuesto o registrándose para una prueba gratuita?
Según su acción inicial, ¿qué seguimiento tiene más sentido? Los mensajes de sus anuncios de remarketing, así como la experiencia de la página de destino, deben estar alineados con este siguiente paso.
Aquí hay sugerencias sobre mensajería:
- Opiniones de los usuarios. Los usuarios que han enviado un cliente potencial a través de una solicitud de precio o demostración han mostrado un alto nivel de interés en su producto en particular. Alimente a estos clientes potenciales con mensajes centrados en las opiniones de los clientes y los elogios de la industria. Han indicado su necesidad e interés. Asegúrese de que piensen en usted como el mejor de los mejores. Genere confianza en su marca y producto.
- Beneficios de la marca. Aquellos que han enviado un cliente potencial a través de una descarga de activos o una solicitud de recursos pueden estar más temprano en el ciclo de ventas que aquellos que buscan una demostración o una prueba gratuita. Continúe brindando valor a estos usuarios al mismo tiempo que se vincula con un elemento de marca. Esta es una oportunidad clave para que los mensajes publicitarios y de la página de destino se centren en los beneficios de su oferta particular. Al continuar ofreciendo valor al usuario, se establece como un líder de la industria y un fuerte socio potencial en su negocio.
- Posicionamiento único. La mensajería publicitaria inicial y la experiencia de aterrizaje deberían haber hablado de su necesidad de su producto. Ahora que sabe quiénes son y que están interesados, hable sobre los valores clave y los diferenciadores de su oferta. ¿Por qué tú contra la competencia? Suponga que también han completado formularios de clientes potenciales en los sitios de sus competidores. Esta es su oportunidad de mantener su marca en la mente y promocionar sus beneficios únicos. No pierdas la oportunidad.
- Valor adicional. Utilice su mensaje para mantener a la audiencia realmente comprometida con la marca. Es importante mantener la mensajería centrada en las ventas, pero también desea asegurarse de que el cliente se sienta como una fuente de valor. ¿Existen activos adicionales o conocimientos de la industria que pueda proporcionar a los clientes potenciales? Si es así, utilícelo en el texto del anuncio y en las páginas de destino. Continúe ofreciéndoles beneficios para mantener su interés y establecerse como un recurso valioso y un socio comercial potencial.
- Alineación de mensajes. Comprenda la comunicación de seguimiento inmediata que recibieron de su equipo de CRM. Esto servirá además como una guía para adaptar su mensaje de nutrición de clientes potenciales. Con un mensaje alineado, usted se muestra coherente y reconocible para el cliente potencial. Comparta lo aprendido con su equipo de CRM para sacar conclusiones de mensajería rápidamente y poder optimizar de manera oportuna durante este período crítico de comunicación.
3. Medir los resultados de la nutrición de clientes potenciales pagados
Medir la efectividad de las campañas pagas de nutrición de clientes potenciales puede ser un desafío. Esta no es su campaña de adquisición típica, y los informes adquieren una apariencia completamente nueva. Las métricas de rendimiento clave obvias, como las visitas a la página, el tiempo en la página, las tasas de rebote y el número de páginas visitadas, pueden dar una pista sobre el nivel de participación de un cliente potencial.
Sin embargo, para comprender realmente cómo está progresando el cliente potencial y el efecto que tienen sus anuncios de remarketing en esta progresión, utilice Conversiones sin conexión de Google característica.
Le permite ver fácilmente qué anuncios y palabras clave ayudan a alcanzar puntos clave de progresión a lo largo del viaje de ventas. Puede medir puntos de contacto críticos fuera de línea, como llamadas telefónicas o reuniones. Utilizando el identificador «GCLID» exclusivo de Google Click ID, Offline Conversions le permite vincular eventos clave fuera de línea a clics en anuncios y ser lo más eficiente posible con su inversión en medios.
Conclusión
La búsqueda y la visualización no deben quedar relegadas a la generación de leads. Utilice el remarketing para respaldar la nutrición de clientes potenciales. Mediante el remarketing continuo para rellenar formularios («clientes potenciales»), ambos pueden servir como un recurso valioso para convertir los clientes potenciales en ventas reales.
Con la mensajería, la orientación y la generación de informes correctos, la nutrición de clientes potenciales debe ser parte de su estrategia de marketing digital. La adquisición de clientes potenciales es un comienzo maravilloso, pero la combinación ganadora es adquirir clientes potenciales de calidad que se nutren de las ventas.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.