Adquirir toneladas de clientes potenciales a través de la búsqueda pagada es genial, pero el columnista Jacob Baadsgaard advierte que la capacidad de su equipo de ventas para convertir esos clientes potenciales puede hacer o deshacer el ROI de su campaña. Aprenda a mejorar las conversiones de sus clientes potenciales de PPC.
Para muchas empresas, el objetivo de sus campañas de búsqueda pagas es generar clientes potenciales. Como especialistas en marketing, trabajamos arduamente para obtener clientes potenciales calificados para nuestro equipo de ventas al menor costo posible.
Pero el problema es que una campaña de búsqueda de pago exitosa no solo genera clientes potenciales baratos, produce ventas económicas.
El problema con las ventas
Recientemente, un cliente se acercó a mí y decidió que la búsqueda paga simplemente no funcionaba para su negocio. Habían ganado suficiente dinero con sus clientes potenciales de búsqueda pagados para cubrir su inversión publicitaria, pero en realidad no estaban obteniendo ninguna ganancia.
Para ser honesto, esta conclusión fue una sorpresa.
Habíamos trabajado en esta industria antes y sabíamos que lo estábamos matando por ellos. Sus campañas de búsqueda pagadas tenían, según cada métrica que teníamos disponible, un rendimiento admirable. De hecho, llevábamos cientos de clientes potenciales altamente intencionados a su equipo de ventas.
Según nuestra experiencia previa en esta industria, sabíamos que aproximadamente el diez por ciento de esos clientes potenciales debería se han convertido en ventas.
Sin embargo, este cliente solo estaba cerrando el uno por ciento de sus clientes potenciales.
¡No es de extrañar que la búsqueda pagada no tuviera sentido para su negocio!
Desconcertado, comencé a hacer preguntas. Fueron los clientes potenciales no encajan con su negocio? Eramos nosotros pujar por las palabras clave incorrectas? Estaba allí algo anda mal con nuestro enfoque publicitario?
La respuesta fue franca y perspicaz:
“Jake, el problema no son las pistas. Los clientes potenciales son geniales. Mi equipo de ventas simplemente no sabe cómo cerrar estos clientes potenciales «.
Era un problema que había visto muchas veces antes. Sin los procesos de ventas adecuados, incluso el marketing de búsqueda mejor pagado nunca producirá ganancias.
Por qué los equipos de ventas luchan (y cómo solucionarlo)
La búsqueda pagada es una excelente manera de obtener clientes potenciales altamente calificados y con alta intención en la puerta. Pero los clientes potenciales de búsqueda pagados son diferentes de muchos otros tipos de clientes potenciales.
¿Qué hace que los clientes potenciales de búsqueda pagada sean diferentes?
Como especialistas en marketing, entendemos la psicología de la búsqueda pagada.
Los clientes potenciales de búsqueda pagados comienzan buscando algo específico en línea. Como parte de esa búsqueda, encuentran un anuncio y piensan: «Esto se parece a lo que quiero». Hacen clic en el anuncio, revisan la página de destino y deciden «Sí, me interesa». A partir de ahí, completan un formulario o llaman para obtener más información.
Simple, ¿verdad?
A pesar de lo sencillo que es este proceso, es importante tener en cuenta que estos clientes potenciales buscan activamente soluciones. Se acercaron porque tienen un problema que quieren resolver. ahora.
Esto es muy diferente de otros enfoques de generación de clientes potenciales, como las llamadas en frío, los anuncios de televisión o incluso los anuncios en las redes sociales. En cada uno de estos casos, el cliente potencial es reaccionando a su contenido.
En la publicidad de búsqueda pagada, sus clientes potenciales son iniciando contacto con su contenido. En otras palabras, te están buscando. Eso los convierte en clientes potenciales increíblemente calificados … pero también significa que probablemente usted no sea la única solución que están considerando.
Cómo manejar los clientes potenciales de búsqueda pagados
Teniendo en cuenta la psicología de la publicidad de búsqueda pagada, aquí hay cinco cosas que su equipo de ventas debe saber sobre sus clientes potenciales de búsqueda pagada.
1. Los tiempos de respuesta son importantes
Recuerde, los clientes potenciales de búsqueda pagados son activamente buscando. Eso significa que probablemente también estén mirando a sus competidores.
Según InsideSales.com, El 50 por ciento de los compradores elige al proveedor que responde primero. Dado que los clientes potenciales de búsqueda pagados están buscando a sus competidores, usted está en una carrera contrarreloj para ser el primero en responder.
Además, los nuevos clientes potenciales son 100 veces más probabilidades de responder si lo contactan dentro de los cinco minutos (en lugar de después de 30 minutos), cada segundo que pasa aumenta la posibilidad de que su cliente potencial encuentre un competidor más interesante o se distraiga con otra página.
Están en Internet, después de todo.
Siempre que sea posible, su equipo de ventas debe responder a los clientes potenciales de búsqueda pagados en menos de cinco minutos. Las llamadas entrantes de clientes potenciales nunca deben ir al correo de voz ni esperar en espera durante un período prolongado. Sus clientes potenciales de búsqueda pagados son simplemente demasiado caros como para desperdiciarlos.
2. Sigue llamando
Normalmente, si desea una tasa de contacto del 90 por ciento, su equipo de ventas debe apuntar a un mínimo de ocho a 12 intentos de contacto durante un período de diez a 14 días. Solo para contactar al 50 por ciento de sus clientes potenciales, sus representantes de ventas deberán promediar al menos seis intentos de contacto.
El problema es que la mayoría de los representantes de ventas intentan contactar a los clientes potenciales entre 1.3 y 2.1 veces antes de darse por vencidos. Como resultado, solo alrededor de uno uno de cada cuatro clientes potenciales de Internet es contactado.
Los clientes potenciales de búsqueda pagados suelen costar decenas, cientos o miles de dólares cada uno: ¿puede su empresa pagar cuatro veces esa cantidad por contactado ¿dirigir?
Además, estos plomo son caros porque están muy calientes. Eso significa que pueden ser sus clientes potenciales más fáciles de cerrar.
Por lo tanto, lo mejor para su equipo de ventas (y para su empresa) es realizar al menos de ocho a 12 intentos de contacto antes de darse por vencido.
3. Deje de elegir clientes potenciales
Debido a que la búsqueda paga proporciona un flujo constante de clientes potenciales, los representantes de ventas a veces comienzan a seleccionar clientes potenciales. Después de todo, siempre hay más clientes potenciales, ¿verdad?
El problema es que esos clientes potenciales desperdiciados son costosos.
A menudo, he visto a gente de ventas ambiciosa tomar dos o tres veces más clientes potenciales que sus compañeros de equipo y simplemente se enfocan en los clientes potenciales que son más fáciles de cerrar.
Como resultado, realizan muchas ventas, pero su relación venta-cliente potencial es tan baja que la empresa acaba pagando más por los clientes potenciales desperdiciados de lo que gana con las ventas cerradas del representante.
Para abordar o evitar este problema, es una buena idea mantener hambriento a su equipo de ventas. Si su equipo de ventas no está pidiendo más clientes potenciales, probablemente tenga demasiados … lo que lleva a una selección selectiva.
4. Alineación de mensajes
La mayoría de los clientes potenciales de búsqueda pagada se convierten porque creen que su empresa puede resolver un problema muy específico para ellos. Cuando su equipo de ventas se comunica con ellos, esperan que se solucione ese problema.
Si las ventas intentan venderles algo diferente de lo que prometió su marketing, se sentirán traicionados y perderán interés.
Por otro lado, si el el mensaje de ventas coincide con el mensaje de marketing, eso confirmará al líder que extender la mano fue el movimiento correcto.
Por lo tanto, para asegurarse de que su equipo de ventas cumpla con las expectativas de sus clientes potenciales de búsqueda pagados, el equipo de ventas debe estar conectado a los mensajes de sus anuncios de búsqueda pagados.
Comunicar su estrategia de búsqueda paga a su equipo de ventas requerirá un trabajo adicional de su parte, pero hará que su equipo de ventas sea más efectivo … lo que hace que sus campañas de búsqueda pagas sean más rentables.
Además, cuanto más se comunique con su equipo de ventas, más fácil será dirigir sus mensajes a su audiencia ideal. Su equipo de ventas sabe qué tipos de clientes potenciales son los más adecuados para su negocio, por lo que pueden brindarle la información que necesita para mejorar su marketing.
Personalmente, he visto este tipo de diafonía de marketing y ventas generar millones en ingresos adicionales de la búsqueda paga. Por lo tanto, si no está hablando con su equipo de ventas de manera regular, es probable que sus campañas tengan un rendimiento inferior.
5. ¡Sáquelos del mercado!
Por último, los clientes potenciales de búsqueda pagada se encuentran a menudo en un modo «listo para comprar». Como resultado, si no los saca del mercado, alguien más lo hará.
Esto es particularmente importante para empresas con productos o servicios más costosos. Si no está persiguiendo agresivamente a sus clientes potenciales de búsqueda pagados, a menudo mirarán a su competencia y decidirán probar una opción de menor costo, incluso si esa no es la mejor solución para ellos.
Cuanto más rápido pueda llegar a sus clientes potenciales de búsqueda pagados y convencerlos de que han encontrado la solución adecuada, antes los sacará del mercado y los alejará de la competencia.
Conclusión
Sin un equipo de ventas que sepa cómo manejar los clientes potenciales de búsqueda pagados, la mayoría de las empresas luchan por convertir conversiones en ventas. Como resultado, a menudo les resulta difícil ganar dinero con la búsqueda paga.
Como especialistas en marketing digital, es importante comprender por qué Los equipos de ventas pueden tener dificultades para cerrar los clientes potenciales de búsqueda pagados y equiparlos con las habilidades y el conocimiento que necesitan para convertir esos costosos clientes potenciales en ventas rentables.
En general, la creación de este tipo de alineación de marketing y ventas producirá resultados fantásticos y permitirá que su empresa finalmente capitalice el potencial de sus campañas de búsqueda pagas.
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