Buscando el éxito entre empresas: cómo utilizar AdWords para «conseguir uno grande»

Me encanta pescar. A lo largo de los años, he disfrutado de muchas peleas excelentes y capturas satisfactorias, pero también he pasado días mirando mi línea sin ni siquiera un mordisco como recompensa.

En esos días, puede ser bastante tentador darse por vencido y suponer: «¡No hay peces en este río!» Por supuesto, es más difícil hacer que esa acusación se mantenga cuando el tipo 100 yardas río abajo parece tener pez tras pez en la línea.

Por mucho que deteste admitirlo, el problema no suele ser el pescado, normalmente estoy pescando de forma incorrecta.

Mi experiencia con las campañas de AdWords ha sido muy similar. Las empresas B2B con las que trabajo a menudo insisten en que «no hay dinero en AdWords». Realmente no puedo culparlos por sentirse así. Quiero decir, recientemente audité una empresa B2B que había gastado $ 150,000 en AdWords sin una sola venta que lo mostrara.

Pero la pregunta es la siguiente: ¿El problema es AdWords o simplemente lo está utilizando de forma incorrecta?

Si su experiencia con AdWords ha sido igualmente insatisfactoria, puede que le sorprenda saber que la mayoría de mis clientes B2B obtienen la mayoría de sus clientes potenciales y ventas de AdWords. En pocas palabras, hay dinero en AdWords … si sabe cómo aprovecharlo.

Como pescador B2B veterano, aquí hay algunos consejos que puede utilizar para «conseguir uno grande» (y seguir consiguiendo grandes) para su empresa con AdWords.

Deja de usar cebo de energía

En este punto, es posible que esté pensando: «Claro, AdWords es como pescar … ¡captura muchos alevines!» Pero estoy en B2B, así que no me importan los pequeños. estoy buscando la ballena blanca! «

Es verdad. Las empresas B2B son mucho más específicas que las empresas B2C. Y no hay muchas personas interesadas en su nicho, por lo que es posible que no haya muchas búsquedas para sus palabras clave.

Sin embargo, eso no significa que AdWords no sea adecuado para su negocio.

Ser un nicho significa que sus palabras clave pueden ser increíblemente específicas. Es posible que no obtenga mucho volumen de búsqueda, pero sabe que cualquiera que use sus palabras clave probablemente esté interesado en lo que está vendiendo.

En otras palabras, no use cebo eléctrico para pescar un gran tiburón blanco. Si usa las palabras clave y los anuncios correctos, solo llamará la atención de su audiencia ideal.

Por ejemplo, supongamos que vende zapatos en línea. Pujas por la palabra clave «zapato» y obtienes muchos clics. Obviamente, esta no es una palabra clave tan buena como, por ejemplo, «comprar zapatos nuevos», pero se siente bastante seguro de que el 99 por ciento de sus clics provienen de personas que poseen un par de zapatos y que estarán interesadas en comprar zapatos en en algún momento de sus vidas. Puede que no sea la consulta de búsqueda de mayor intención, pero lo pone frente a la audiencia adecuada.

Por otro lado, ¿y si tu fabricar zapatos, y busca atraer nuevos distribuidores? ¿Sigue funcionando la palabra clave «zapato»?

¡Por supuesto! Y, si puja por él, es posible que obtenga tanto tráfico como el minorista de zapatos. Pero, ¿cuántas de esas personas habrían hecho clic porque estaban buscando convertirse en distribuidores de zapatos?

¿Recuerda esa empresa que desperdició $ 150,000 en búsquedas pagas? Esta fue esencialmente su historia.

En un esfuerzo por generar clientes potenciales para su servicio de traducción B2B, ofertaron por la palabra clave de concordancia amplia «traducir», que obtiene más de 150.000.000 de búsquedas por mes.

Esta palabra clave amplia generó mucho tráfico a su sitio, pero (como era de esperar) la mayoría de las personas que buscan con el término «traducir» no buscan un servicio B2B. Esta palabra clave les costó $ 60,000 y no produjo una sola venta.

Conseguir mucho tráfico no es el punto. Conseguir el Correcto el tráfico es.

Encuentra el pez hambriento

Entonces, ¿qué opinan sus potenciales clientes B2B? Realmente ¿buscar?

La respuesta puede sorprenderle: los clientes B2B no buscan productosellos buscan problemas.

Para ser más precisos, las personas están buscando una forma de resolver los puntos débiles de su negocio, problemas que no pueden resolver por sí mismos. Solo cuando las empresas tienen problemas, buscan la ayuda de otra empresa.

Tu trabajo es mostrarles que tienes la solución.

En lugar de concentrar sus campañas publicitarias en listas de características e identificadores de productos, concéntrese en encontrar las puntos de dolor y personaliza tus anuncios y páginas de destino para abordarlos directamente.

Elegir el señuelo adecuado

«Pero Jacob», preguntas, «¿y si no soy Por supuesto ¿Cuáles son los puntos débiles de mi mercado o qué términos de búsqueda utilizarán para buscar una solución? «

Aquí es donde entra en juego otra diferencia clave entre las empresas B2C y B2B: su valor de por vida del cliente (LTV).

Usando su LTV

En general, la mayoría de los clientes B2B tienen un valor de vida mucho, mucho más alto que el cliente B2C promedio. Por ejemplo, la transacción promedio de comercio electrónico tiene un valor de $ 85 a $ 120. Incluso teniendo en cuenta los negocios repetidos, puede ganar $ 250 por cliente. Considere un margen de beneficio del 50 por ciento, y su costo por adquisición (CPA) debe ser inferior a $ 125 solo para alcanzar el punto de equilibrio.

En contraste, el LTV promedio para una empresa B2B puede oscilar entre $ 20 000 y más de $ 200 000 +. Incluso si solo obtiene un 10 por ciento de ganancia después de su costos fijos y variables, puede gastar miles de dólares en publicidad para cerrar una venta y aún así ganar dinero.

Perfeccionando tu elenco

Las campañas perfectas de AdWords casi nunca nacen perfectas. En cambio, se refinan a través de la experimentación, el aprendizaje gradual y un poco de prueba y error.

Si es una empresa B2C con un margen de beneficio de $ 150, puede resultar difícil sobrevivir a este proceso de aprendizaje. Por otro lado, si es una empresa B2B con un margen de beneficio de 50.000 dólares, una sola venta justifica con creces la I + D necesaria para perfeccionar su publicidad.

Este proceso de I + D tiene tres fases:

1. Fase experimental

Comience probando los términos de búsqueda que pensar funcionará (esta puede ser solo su campaña actual). Permítase ser un poco generoso en su selección de palabras clave; pronto estará eliminando las fallas.

2. La purga

Dele a su mercado el tiempo suficiente para reaccionar a su campaña, luego acceda a AdWords y obtenga un informe de palabras clave para el período experimental. Filtre sus resultados para mostrar palabras clave con una tasa de conversión superior al dos por ciento (o lo que crea que es suficiente).

Si una palabra clave no tiene éxito, ¡deje de gastar su dinero en ella! Esto puede resultar en una reducción sorprendentemente grande de su campaña, y está bien.

Después de auditar más de 2000 cuentas, aprendí que en la mayoría de los casos El 100 por ciento de las conversiones se puede atribuir a aproximadamente el seis por ciento de las palabras clave de una cuenta.. El otro 94 por ciento de las palabras clave improductivas consumen alrededor del 61 por ciento de su presupuesto, por lo que eliminar esta inversión publicitaria desperdiciada puede marcar una gran diferencia para su negocio.

3. Fase de refinado

Una vez que haya eliminado los términos fallidos, utilice sus ganadores para identificar otras palabras clave que desee agregar a su cuenta. Cuanto mayor sea su tasa de conversión, más probable será que haya encontrado un punto de dolor para su audiencia.

También puede utilizar AdWords para ver qué otro términos de búsqueda que una persona estaba usando cuando encontró su sitio. Si tienen sentido, agregue términos de búsqueda con muchas conversiones como palabras clave.

Finalmente, una vez que sepa quiénes son sus clientes y cómo lo encuentran, comience a personalizar sus anuncios y páginas de destino para convertir los clics en conversiones y las conversiones en ventas.

Caso de estudio

Si todo esto parece mucho para asimilar, permítanme ponerlo todo junto en un ejemplo de la vida real.

El año pasado comenzamos a ejecutar campañas de Adwords para una empresa B2B del sector de seguros. Sabíamos que la empresa sería rentable si su publicidad les costaba 150 dólares o menos por cliente potencial, pero como era la primera vez que usaba AdWords, también sabíamos que tendríamos que invertir en algunos experimentos iniciales. Nos sentimos cómodos con esta inversión, ya que sabíamos que la empresa tenía un margen de beneficio a largo plazo de $ 1,000 a $ 10,000.

Para aprovechar esta situación, lanzamos una campaña explosiva de dos semanas utilizando todas las palabras clave que, según un estudio de mercado, parecían posibles ganadoras. Esta campaña generó muchos clics, pero solo conversiones moderadas, con un costo por cliente potencial (CPL) de $ 250.

A corto plazo, esto no fue rentable para la empresa, pero nos proporcionó los datos que necesitábamos para identificar varias palabras clave altamente rentables. Al usar las mejores palabras clave y descartar el resto, la cantidad de clics totales disminuyó, pero la cantidad de conversiones se mantuvo casi igual. ¡Esto cortó nuestro CPL a la mitad!

Como puede ver, continuamos rastreando y refinando la cuenta de AdWords a lo largo del tiempo e iniciamos una estrategia de página de destino excelente. Los clics y las conversiones aumentaron juntos, lo que nos hizo saber que estábamos alcanzando los puntos débiles correctos y obteniendo más tráfico adecuado al sitio.

En poco tiempo, los beneficios de esta campaña de AdWords redefinieron el éxito de toda la empresa. Como resultado, ¡han pasado a recibir millones en fondos de capital riesgo!

Conclusión

Esta historia no es exclusiva de una empresa; fácilmente podría ser la suya.

AdWords puede ser una de las mejores herramientas para hacer crecer su negocio B2B. Como un pescador experimentado que aprende los mejores lugares para lanzar, las moscas para atar y los momentos del día, con un poco de paciencia y experimentación, puede convertir lo que inicialmente parece un pozo de barro que chupa dinero en una inversión extremadamente rentable.

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Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.

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