Así es como alinea la estrategia de marketing con el recorrido de su cliente

Todos los que asistieron durante la presentación de SMX Advanced con Amy Bishop y Michelle Morgan pudieron profundizar en el uso de canales de medios pagos para guiar a los usuarios de manera efectiva desde el descubrimiento hasta la conversión. Hubo un montón de información en esta sesión que no pude encajar en este resumen, pero quería compartir mis principales conclusiones que presentaron Amy y Michelle.

Conoce tu mercado

Todo comienza con conocer la segmentación de su mercado. Debe realizar un ejercicio (enlaces a las plantillas en la imagen a continuación) y definir en cada área qué producto y servicio es el que mejor se ajusta en función de los problemas que está tratando de resolver. Además del mejor ajuste, también debe intentar averiguar qué usuarios pueden ser los más adecuados para su negocio.

También debemos separar el viaje del comprador del viaje de ventas. Quizás la gente considere que los dos son iguales, pero los viajes son completamente diferentes. El equipo de ventas está analizando su desempeño laboral y haciendo lo mejor para que los usuarios cierren. El comprador se está dando cuenta de un problema y luego investiga qué comprar y dónde comprarlo para resolver su problema inicial. Es nuestro trabajo como especialistas en marketing averiguar quién es la audiencia, pero dado que las rutas de los usuarios pueden ser completamente diferentes, necesitamos investigar las audiencias de formas que tengan sentido para cada usuario.

Usar audiencias de manera significativa

A medida que las personas toman diferentes turnos en el viaje de su comprador, podemos utilizar las audiencias para diseñar mejor nuestras estrategias y comercializar a estos usuarios. Una de las mejores cosas de nuestra industria es que la mayoría de las principales plataformas publicitarias ofrecen herramientas de información sobre la audiencia. Lo más importante es que estas herramientas le dicen cómo su audiencia o personas se traducen en las opciones de orientación exactas en las plataformas.

• Estadísticas de audiencia de Facebook – Esto es realmente genial para crear personas objetivo. Identifique los principales datos demográficos de conversión y concéntrese en ellos primero. Segmentar aún más mediante capas de intereses y otros datos demográficos. Identifique nuevos intereses a los que apuntar y luego supervise el rendimiento para desarrollar y validar sus personajes.
• Estadísticas de audiencia de Google Ads – Podemos observar cualquier audiencia que tengamos (debe tener al menos 1000 usuarios) para ver a qué audiencias afines y en el mercado pertenece su audiencia base. Mire las listas de clientes, convertidores, compradores de gran volumen, etc. para comprender mejor cómo se componen estas audiencias.
• Google analitico – También tiene datos en el mercado y de afinidad en un alcance más amplio, pero podemos superponer muchos otros conocimientos demográficos.

Hay muchas formas de ver los datos de su audiencia entre los canales. Busque patrones entre las plataformas para encontrar cuáles deben probarse primero según la persona y dónde podría estar esa persona en el viaje del comprador.

Trace un mapa para asegurarse de conocer la información que necesita cada usuario, qué dispositivo utiliza habitualmente, qué acción desea que realice el usuario y cómo puede medir el éxito de esa acción. Y a medida que creamos diferentes acciones de cada persona, podemos generar audiencias a partir de estas acciones para crear audiencias de remarketing que se utilizarán para seguir guiando al usuario hacia una compra final.

Llamados a la acción que tienen sentido

Debemos tener siempre presente lo que pedimos a nuestros usuarios. No se trata de lo que nosotros, como dueños de negocios (o especialistas en marketing), queremos que haga el usuario; se trata de lo que es mejor para el usuario en ese momento. Ya trazamos el camino para comprar en la sección anterior, pero ¿qué acción detiene a estos usuarios que les impide seguir adelante? Necesitamos trabajar para resolver esto y asegurarnos de que podamos tener el contenido y la CTA adecuados para que sigan avanzando.

Idealmente, desea tener CTA para todas las etapas del embudo. Las vistas de video son excelentes para el marketing de embudo superior porque no estamos pidiendo un compromiso firme de alguien que ni siquiera sepa quién es su marca. Esto será más efectivo que pedir la demostración en la primera interacción porque lo más probable es que el usuario no sepa quién es usted o por qué necesita su marca. Pero a medida que los usuarios profundizan en el embudo, podemos ser más agresivos con nuestras llamadas a la acción, ya que el usuario muestra más interés a medida que pasa el tiempo.

Mensajería en multicanal

También debemos alejarnos de la idea de que las personas solo usan un canal durante el viaje del comprador. Los usuarios no solo usan Google o solo Facebook. No puedes hacer que la gente use un canal. Los anunciantes tienen que ir adonde a sus usuarios les gusta ir. Muchos de estos canales se pueden utilizar de arriba a abajo del embudo. Y a medida que expandimos nuestro mensaje de marketing a través de estos canales, debemos asegurarnos de que las llamadas a la acción también coincidan en todos los canales para asegurarnos de que estamos transmitiendo el mismo mensaje a los usuarios según su personalidad.

A continuación, se incluyen sugerencias de segmentación de Amy y Michelle, según el lugar del embudo de conversión del usuario.

• Parte superior del embudo – Utilice la segmentación basada en intereses, audiencias parecidas / similares, audiencias afines y en el mercado, así como otras audiencias personalizadas para llenar el embudo. Asegúrese de excluir los objetivos de su embudo inferior para asegurarse de que el mensaje de la parte superior del embudo no se repita a medida que los usuarios continúan el viaje.
• Medio del embudo – Busque el tráfico de visitantes, los compradores habituales y los leales, los espectadores de video y cualquier otra persona que participe en las publicaciones en las redes sociales o en el contenido de su embudo medio.
• Fondo del embudo – Abandonadores de carritos, usuarios de formularios, visitantes de páginas de alta intención como precios, audiencias de coincidencia de clientes de bajo embudo.

Deje que el usuario realice la conversión en el canal que elija. Cree audiencias idénticas para cada etapa del embudo en todos los canales aplicables si puede. Además, no olvide crear exclusiones idénticas para asegurarse de que no muestra a los usuarios ningún anuncio fuera de donde se encuentran en el embudo. Cuanto más mantengamos nuestro mensaje publicitario y la orientación de la audiencia a la persona en cada canal, más posibilidades tenemos de lograr que el usuario avance en el embudo hacia la compra final.

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