Aprenda 3 métodos probados para ganar un presupuesto adicional de PPC de sus clientes

Una de las principales métricas de éxito del equipo de gestión de cuentas de nuestra agencia es el crecimiento orgánico. Definimos crecimiento orgánico como la cantidad de ingresos adicionales generados a través de nuestras relaciones con los clientes existentes.

Los clientes acuden a nosotros porque quieren más de su programa social y de búsqueda pagada; quieren un crecimiento constante del volumen, los ingresos y las ganancias. Para impulsar el crecimiento orgánico, los administradores de cuentas deben «vender siempre». Este artículo discutirá los métodos que los administradores de cuentas de PPC en cualquier situación (agencia, consultor, interno) pueden usar para persuadir a sus partes interesadas a invertir más presupuesto en sus cuentas de PPC.

Método n. ° 1: tenga una estrategia sólida

Tener una estrategia sólida es la piedra angular de cualquier programa de PPC. Sin un plan coherente, sería extremadamente difícil o casi imposible convencer a las partes interesadas de que invertir más presupuesto en búsquedas pagas es una buena idea. Las partes interesadas quieren saber por qué se debe invertir más presupuesto, cómo se gastará el presupuesto adicional y cuáles serán los resultados esperados.

Trabajar bajo la guía de un plan coherente y más amplio genera confianza y credibilidad, que es el primer paso a completar en cualquier proceso de ventas. Si los clientes no confían en el plan, o peor aún, no confíen en que es un plan: no será posible crear las justificaciones necesarias para obtener un presupuesto adicional.

¿Cómo se ve una estrategia de PPC? Los pilares de una sólida estrategia de PPC deben contener los siguientes elementos:

• Un profundo conocimiento de la situación comercial general (métricas de desempeño, panorama competitivo, comprensión profunda de los objetivos más importantes del cliente / accionista).
• UNA dirección principal, guía principal que gobierna la dirección general. Traducir el principio rector en un objetivo central fácil de entender mantendrá el programa de PPC vinculado a un plan general.
• UNA plan de acción coordinado con iniciativas vinculadas directamente al principio rector.

Dedique tiempo a crear un plan estratégico sólido. Una buena estrategia es el conducto para un desempeño positivo, lo que, a su vez, hace que sea más fácil exponer su caso para obtener más presupuesto.

Método n. ° 2: presentar nuevas ideas

Presentar nuevas ideas a los clientes es fundamental para ganarles más presupuesto. ¿Por qué es importante estar siempre presentando nuevas ideas?

• PPC es dinámico y el panorama cambia todo el tiempo. Una estrategia o táctica que se implemente hoy podría quedar desactualizada en unos meses o simplemente dejar de funcionar. Las nuevas ideas evitan el estancamiento y mantienen actualizado su programa de PPC.
• Hay más plataformas de pago por clic que nunca disponibles para que las utilicen los especialistas en marketing. Irrumpir en plataformas de publicidad social como Facebook, Pinterest o Twitter abre nuevas posibilidades de crecimiento y expansión.
• La expansión conduce a un nuevo presupuesto con el tiempo. Para que una cuenta crezca, a menudo se necesita más presupuesto para probar adecuadamente nuevas ideas e iniciativas.

¿Cómo presentamos nuevas ideas a los clientes de manera convincente? A continuación, se incluyen algunas tácticas que pueden conducir a un lanzamiento exitoso para un nuevo presupuesto:

• Defina el alcance de la idea de su presentación. ¿Propones una pequeña modificación a tu programa de PPC o un cambio radical?
• Adapte el tono a quién es el que toma las decisiones. En la mayoría de las relaciones entre clientes y partes interesadas, existe el contacto diario que tiene el control operativo. Según el tamaño de la idea, el cliente podría necesitar traer a sus superiores para aprobar la decisión y aprobar un presupuesto de prueba adicional. Asegurarse de que su presentación responda a las preguntas de los tomadores de decisiones más importantes aumenta las posibilidades de obtener un presupuesto adicional para financiar sus iniciativas propuestas.
• Reduzca las ideas a sus puntos más importantes. Cuanto más fácil sea para las partes interesadas comprender su idea, el presupuesto necesario para implementarla con éxito y la urgencia de seguir adelante, mayores serán las posibilidades de obtener la aprobación.

Siempre esfuércese por traer nuevas ideas a la mesa. La innovación es la clave para el crecimiento de la cuenta y, en última instancia, para aumentar el gasto en PPC. Convencer con éxito a los clientes para que inviertan en nuevas iniciativas en lugar de enrutar los presupuestos de las existentes proporciona más flexibilidad para probar e iterar, que son la columna vertebral clave del éxito de PPC.

Método # 3: Superar las objeciones

En cualquier situación de venta, debe estar preparado para superar las objeciones. A pesar de contar con una estrategia sólida y presentar regularmente nuevas ideas innovadoras a los clientes, llegará un momento en que los clientes digan que no.

El “No” no debe tratarse como la última palabra, sino más bien como el comienzo de un diálogo continuo que finalmente conduce a ganar más presupuesto. Utilice esos no como una oportunidad para fortalecer su discurso y desarrollar un caso más sólido para obtener más presupuesto. A continuación se presentan algunas formas de superar las objeciones:

• Eduque a su audiencia. En mi experiencia, cuando veo que un lanzamiento falla, se debe principalmente a la falta de contexto. Al preparar su presentación, asegúrese de comprender el gran problema que enfrentan sus partes interesadas e infórmelas sobre cómo su iniciativa lo resolverá.
• Tener un punto de vista fuerte. Muchos lanzamientos también fallan cuando el presentador no tiene un punto de vista convincente sobre el tema. La mejor manera de desarrollar un punto de vista sólido es hacer una investigación de antecedentes exhaustiva, hacer proyecciones sólidas sobre los resultados potenciales y consultar con otros para obtener comentarios sobre sus planes y propuestas. Con base en esa información, puede desarrollar un punto de vista que se pueda comunicar de manera que genere confianza y seguridad en su camino a seguir.

Superar las objeciones se trata de construir credibilidad. Estar completamente preparado y tener confianza en la información que se presenta puede ayudar a reducir las objeciones y llevarlo a asegurar más presupuesto para sus iniciativas de PPC.

Conclusión

El crecimiento de las cuentas de PPC se trata de venderles a los clientes la idea de que su enfoque es la mejor manera de avanzar y que se requiere más presupuesto para ejecutar el plan. Debe tener una estrategia coherente, un flujo constante de nuevas ideas y un argumento convincente de por qué deben implementarse para expandir el programa de PPC de su cliente.

Vender siempre, ya sea una nueva optimización, táctica, estrategia o plataforma, demuestra un compromiso con el crecimiento, que en última instancia conduce a un aumento de los presupuestos, ingresos y beneficios más sólidos.

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