Uno de los aspectos más importantes del aumento de las conversiones en línea (particularmente para los sitios enfocados en B2B) es hablar con los prospectos en todas las etapas del ciclo de compra. Un prospecto que investiga un tema se encuentra en un lugar diferente al que busca contratar una empresa, y cada prospecto debe encontrarse en el […]
Uno de los aspectos más importantes del aumento de las conversiones en línea (particularmente para los sitios enfocados en B2B) es hablar con los prospectos en todas las etapas del ciclo de compra. Un prospecto que investiga un tema se encuentra en un lugar diferente al que busca contratar una empresa, y cada prospecto debe encontrarse en la etapa en la que se encuentran.
A continuación, describo cuatro activos de contenido e incentivos probados para llegar a los compradores comerciales en todas las etapas de su proceso de compra.
1. Libros blancos y seminarios web
Los libros blancos y los seminarios web son excelentes para los prospectos B2B al comienzo de su ciclo de compra. Los prospectos en esta etapa saben que tienen un problema y están tratando de encontrar la mejor manera de solucionarlo. Están en modo de investigación. Por esta razón, es fundamental que sus White Papers y Webinars se centren en el cliente potencial y el problema que está resolviendo y no en su empresa.
Si se hacen correctamente, los libros blancos y los seminarios web proporcionarán información útil, responderán las preguntas de los clientes potenciales y posicionarán a su empresa como líder de opinión en su campo. Más adelante en el ciclo de compra, es más probable que recuerden su ayuda y experiencia anteriores y busquen más información sobre cómo tú específicamente, puede ayudarlos.
2. Estudios de caso
Esto nos lleva a la siguiente fase del ciclo de compra. Los estudios de caso son una excelente manera de cerrar la brecha entre los compradores comerciales que realizan investigaciones generales y aquellos que buscan una solución específica.
Los estudios de caso tienen la oportunidad única de hacer ambas cosas. Puede educar a un cliente potencial mostrándole cómo ha resuelto un problema, cómo se beneficiaron los clientes y cómo contribuyó usted a su éxito.
SUGERENCIA: Considere la posibilidad de combinar sus documentos técnicos, seminarios web y estudios de casos en una sola oferta, como un «kit informativo» para agregar valor y llegar a una gama más amplia de prospectos.
3. Evaluaciones y auditorías
Las evaluaciones y auditorías deben usarse para los prospectos B2B que están más allá de la etapa de investigación inicial y ya han determinado que necesitan hacer un cambio o necesitan ayuda. Estos activos están personalizados para abordar específicamente la situación particular de un cliente potencial.
A través de una evaluación o auditoría personalizada, ahora se vuelve más íntimo con su empresa y sus desafíos. Esto le permite proporcionar conocimientos e información que son realmente significativos e impactantes para el cliente potencial y le permite hacer comparaciones directas entre sus soluciones y sus necesidades.
4. Demostraciones y pruebas gratuitas
Las demostraciones y las pruebas gratuitas funcionan muy bien durante el paso final del ciclo de compra. Uno de los últimos obstáculos a superar es el compromiso. ¿Cómo sabe el cliente potencial que está tomando la decisión correcta?
A través de los 3 activos de contenido anteriores, ya ha demostrado que es el socio adecuado a través de su:
- Liderazgo intelectual (informes técnicos / seminarios web)
- Éxito comprobado y testimonios (estudios de caso)
- Recomendaciones y soluciones perspicaces para el problema específico del cliente potencial (Evaluación / Auditoría)
Las demostraciones y las pruebas gratuitas son una excelente manera de superar las últimas reservas sobre compromisos o incógnitas. El cliente potencial tiene la oportunidad de probar las aguas, experimentar de primera mano cómo sus productos o servicios los ayudan y simplemente sentirse cómodo trabajando con su empresa y sus ofertas.
Dé a los clientes potenciales lo que quieren
Cuando se trata de marketing de contenidos y activos descargables, definitivamente no hay un solo tamaño para todos. Cada prospecto comienza en diferentes etapas del ciclo de compra, así que no se centre solo en los que se encuentran en la parte inferior del embudo.
Al final del día, los métodos de marketing deben coincidir con las necesidades del comprador en todas las etapas. Al lograr esto, atraerá con éxito a más prospectos y, finalmente, convertirá a más prospectos en clientes.
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