El 34% de los SEO locales ganan menos de $ 30,000 al año. ¿Por qué?

A medida que la industria de búsqueda local evoluciona y se vuelve más compleja, el papel de los consultores y agencias de búsqueda local se vuelve más crítico. La complejidad está aumentando en la mayoría de las áreas de nuestra industria de rápido crecimiento, lo que hace que la «búsqueda local» sea aún más confusa para los propietarios de negocios locales.

Esta complejidad está impulsando una mayor demanda de servicios de búsqueda locales. Los propietarios de pequeñas y medianas empresas necesitan especialistas locales para descifrar la multiplicidad de factores y oportunidades disponibles y guiarlos a través de la maraña de la búsqueda local.

¿Por qué, entonces, con este aumento en la demanda, tantos ganan menos de $ 30,000 al año y tienen que vender sus servicios más difícilmente que nunca, según nuestros hallazgos?

Mi teoría es que hay un exceso de proveedores de búsqueda en la industria, lo que aumenta la competencia y hace bajar los precios. Es una industria en crecimiento que atrae a nuevas personas todos los días. Dada la naturaleza compleja de la búsqueda local y las habilidades y la experiencia necesarias para ser bueno en ella, estos precios más bajos hacen que a muchos SEO les resulte difícil ganarse la vida dignamente.

Después de todo, ser un consultor o una agencia es mucho más que simplemente hacer el trabajo: en primer lugar, necesita experiencia en ventas para atraer al cliente.

La «alegría» de las ventas y el aprovechamiento de las relaciones para ganar nuevos clientes

Las estadísticas que estoy citando provienen de un seminario web mi empresa (BrightLocal) alojó recientemente, que analizó estrategias y tácticas de ventas para agencias de búsqueda locales.

Durante el seminario web, les pedimos a los más de 500 asistentes que respondieran tres preguntas sobre su actitud y tácticas para vender sus servicios. Hemos combinado los resultados de esta pequeña encuesta con algunos datos interesantes de ventas y marketing tomados de Encuesta de la industria de SEO local de 2013 (realizado en enero-febrero de 2013). A continuación, los resultados.

P. ¿Cuál fue su facturación en los últimos 12 meses?

Comentario:

Existe una amplia gama de ingresos en la industria, pero un gran número de consultores / agencias ganan muy poco por sus servicios.

Esto podría ser un síntoma de que demasiados proveedores ingresan a la industria y precios competitivos de los servicios. Destaca la importancia de la promoción eficaz para el éxito de las agencias. Simplemente hacer el trabajo no es suficiente, necesita ‘vender’ sus servicios para destacarse de la competencia.

P. ¿Qué canales son más eficaces para atraer nuevos clientes? (Seleccione hasta tres canales)

• Tres de los canales más eficaces para atraer nuevos clientes son los canales offline.
• El boca a boca es el canal más efectivo: el 91% dijo que esto les trajo la mayor cantidad de clientes potenciales, mientras que el SEO fue el segundo mayor impulsor de clientes potenciales y clientes (46%)

Comentario:

Las relaciones y la reputación son la clave para ganar nuevos clientes en la industria de las búsquedas.

Los cuatro canales más efectivos están enfocados en establecer o aprovechar relaciones y construir una reputación positiva para usted, lo que alienta a los dueños de negocios locales a confiar en usted.

Tres de estos canales son canales fuera de línea, lo que enfatiza la importancia de establecer relaciones reales a pesar de que vendemos servicios digitales.

Me gusta mucho la idea de las reuniones locales. Son una gran plataforma para que demuestre su conocimiento, ofrezca valor a los clientes potenciales y «presione la carne» para construir esas relaciones nacientes.

P. ¿Con cuántos clientes potenciales contacta de forma proactiva cada mes?

• El 32% de los SEO no realizan consultas de ventas salientes (frente al 46% en 2012)
• El 11% de los SEO realizan más de 50 consultas de ventas cada mes

Comentario:

Un catorce por ciento más de consultores participaron en ventas salientes en 2013 frente a 2012, mientras que muchas más agencias han aumentado su actividad de ventas para contactar a más de 50 clientes cada mes. Este mayor enfoque en las ventas es una prueba más del panorama competitivo en el que trabajamos.

Mirando el gráfico ‘Canal de marketing’ anterior, solo el 20% de los SEO dijeron que las «llamadas salientes» eran un canal de adquisición efectivo. Por lo tanto, es posible que más tiempo dedicado a esto no produzca los mejores resultados para las agencias; es mejor que se concentren en fomentar las relaciones existentes y construir una red local física para llegar a los propietarios de negocios locales.

P. ¿Cuál es su tasa de éxito al convertir clientes potenciales en clientes?

• Tasa de conversión promedio = 42%
• La tasa de conversión cayó de 2011 a 2013

Comentario:

La conversión promedio es bastante fuerte en la industria (la mayoría de los vendedores estarían contentos con una tasa de cierre del 42%). Sin embargo, en comparación con 2011, la tasa de conversión ha disminuido, una prueba más de que vender servicios de búsqueda es cada vez más difícil (al menos para algunas empresas).

P. ¿Cómo califica su capacidad de ventas?

• El 65% de los encuestados dijo que era bastante bueno o muy bueno en ventas.
• El 29% dijo que no estaba bien, mal o muy mal en las ventas.
• 6% dijo que no sabía

Comentario:

La capacidad de comunicarse y «venderse» con confianza es esencial para el éxito de cualquier negocio de servicios. Pero las ventas no se trata simplemente de levantar el teléfono y conectar su oferta a cualquiera que quiera escuchar. Se trata de comprender las necesidades de los clientes potenciales, adaptar sus servicios a esas necesidades y construir una relación con el cliente.

Como consultores / agencias, hay dos lados en el trabajo que hacemos: vender nuestros servicios y entregar el trabajo. No puedes tener uno sin el otro (no a largo plazo, de todos modos) y, a decir verdad, no muchos especialistas en marketing de búsqueda son buenos en ambos.

Si te encanta hacer el trabajo pero sudas frías ante la perspectiva de levantar el teléfono o organizar una reunión local, entonces debes superar esas dudas lo antes posible. O encuentre una forma alternativa de promocionarse: es hora de aprovechar esas relaciones existentes y construir su reputación para que los clientes acudan a usted en lugar de que usted se acerque a ellos.

P. ¿Qué parte del proceso de ventas encuentra más desafiante?

• El 32% de los encuestados dijo que la prospección era la más desafiante.
• El 31% dijo que le resultó más difícil superar al «portero».
• El 25% dijo que el cierre de la venta era el aspecto más desafiante.

Comentario:

No es de extrañar que donde la mayoría de las personas luchan con las ventas es al principio y al final del proceso, estas son las áreas de alta presión.

Buscar los prospectos adecuados para contactar y luego lograr una reunión con el tomador de decisiones es vital, pero también un desafío. La mayoría de las personas están bien una vez que están en la sala y pueden presentar sus servicios y responder preguntas.

La clave de las ventas es ofrecer valor a la persona a la que estás lanzando. Para conseguir la reunión, debe convencerla de que una reunión con usted vale su peso en oro, o al menos 60 minutos de tiempo bien invertidos.

Tienes que poner el énfasis en ellos. No está intentando vender sus servicios; estás tratando de resolver sus problemas y mejorar su vida.

Es en esta etapa donde las relaciones y la reputación ayudan enormemente. Si acude a ellos con un respaldo personal o un contacto en común, rompe esas barreras iniciales y hace que la primera reunión sea mucho más fácil.

P. ¿Disfruta vendiendo sus servicios?

• El 56% de los encuestados no disfruta vendiendo sus servicios
• 44% de los encuestados disfrutan vendiendo

Comentario:

Si trabajar en ventas no es algo natural para ti, es difícil convertirlo en algo que disfrutes. Necesita encontrar una manera de disfrutarlo u obtener alguna satisfacción con él, o contratar a otra persona para que lo haga por usted. Tener un proceso de ventas bueno y sólido es esencial; esto elimina gran parte del miedo y la frustración, lo que le permite ejecutar un plan claro y ordenado cada vez.

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Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.

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