Descubra cómo una startup duplicó la CPL y ahorró dinero

Detente si has escuchado esto antes: Queremos la ventaja más barata posible.

Un tema constante que escucho de nuevas empresas y marcas internacionales es que las personas piden un cliente potencial más barato cada mes y año tras año.

Sin embargo, esa es la forma más rápida de desperdiciar dinero y, en algunos eventos desafortunados, cerrar el negocio. Hay un par de razones por las que no quiere el cliente potencial más barato:

1. Clientes que pagan: Un cliente potencial barato se ve muy bien desde el principio, pero a medida que gasta dinero cada mes y ve que menos clientes potenciales se convierten en clientes, cada vez es más difícil justificar su gasto en publicidad paga.
2. Tiempo perdido: Si sus clientes potenciales no se están convirtiendo, esto significa que está perdiendo mucho tiempo en el desarrollo comercial que no está ayudando a que su negocio crezca. Desea dedicar tiempo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de generar conversiones.

Déjame darte un ejemplo del mundo real. Pasamos los últimos ocho meses trabajando con una startup SaaS que compite con Shopify, WooCommerce y Magento en el espacio de comercio electrónico. Asumimos la puesta en marcha de SaaS cuando su costo por cliente potencial (CPL) era de $ 49 y su costo por adquisición (CPA) para un cliente que pagaba era de $ 1,734.

La startup no estaba contenta porque la cantidad de clientes potenciales que se convertían en clientes era inconsistente de un mes a otro y estaban gastando miles de dólares en palabras clave que no generaban conversiones. Lo peor de todo es que los datos que tenían eran un desastre para examinar debido a una mala estrategia.

Esto significaba que teníamos que controlar la inversión publicitaria, asegurarnos de tener los datos adecuados con los que trabajar y comprender realmente el tipo de cliente que iba a realizar la conversión. Cuando hicimos todo lo anterior, logramos lo siguiente, aunque duplicamos su CPL en el proceso:

• Redujo su CPA de compra en un 55 por ciento
• Clientes potenciales de mayor tamaño que el equipo de ventas podría vender a
• Tenido ventas consistentes cada mes en comparación con las últimas tres personas internas
• Traído clientes que tienen un LTV similar o superior

¿Cómo hicimos esto? Permítanme explicarles nuestro plan de ataque cuando lanzamos esta marca en ocho países en los primeros tres meses de trabajo juntos.

Trabajando con datos

Los datos están en el corazón de lo que hacemos como PPCers. Sin embargo, el cliente no tenía un marco de datos para comprender qué funcionaba en Google y Bing. Lo primero que hicimos fue una auditoría de sus cuentas de publicidad y análisis para asegurarnos de que todo estaba configurado correctamente.

Una vez que solucionamos algunos problemas y nos aseguramos de tener una Biblia de seguimiento UTM en su lugar que todos en la empresa entendieran, comenzamos con el trabajo pesado.

Tener una convención de nomenclatura uniforme y estándar ahorra tiempo y dinero. Un buen ejemplo es cómo los nombres de su empresa pagan tráfico de búsqueda; ¿es CPC o PPC?

Tener una única fuente de verdad facilita la comparación de resultados a medida que la empresa crece y acumula más datos. Esta startup iba a tener una gran cantidad de datos, ya que planeamos lanzarla en ocho países dentro de los primeros tres meses de trabajar juntos.

Controlar el gasto

Una de las cosas que vimos al principio de nuestra auditoría de cuentas fue un gran enfoque en los anuncios gráficos. Los desactivamos porque no se estaban convirtiendo en clientes de pago. Queríamos centrar nuestro gasto en palabras clave para ayudarnos a asegurarnos de que el texto de nuestro anuncio y la página de destino coincidieran con la intención del buscador.

Para las nuevas empresas, buscamos crear campañas basadas en las siguientes palabras clave: marca, competidores y luego palabras clave que no son de marca. Si tenemos suficiente tráfico, entonces pensamos en hacer remarketing. Por último, siempre probamos una campaña de anuncios dinámicos de búsqueda (DSA) para ver si funciona para la marca. Frederick Vallaeys tiene un gran artículo que trata sobre la automatización y las campañas de DSA.

Las campañas de marca se explican por sí mismas. Las campañas de la competencia son un poco más complicadas. Teníamos un presupuesto que nos permitió enfocarnos en los cinco principales competidores en este espacio, incluidos Shopify, WooCommerce y Magento. Sin embargo, si el presupuesto con el que trabaja es un problema, le recomendamos que se centre solo en los dos o tres competidores principales.

Creamos una campaña para cada competidor y usamos las siguientes siete palabras clave a continuación. La razón por la que le dimos a cada competidor su campaña fue para ayudar a controlar el gasto y ver fácilmente cuál generaba conversiones y era rentable.

A lo largo de los años, hemos descubierto que estas son las siete formas en que las personas investigan cuando buscan software y comparan opciones. Las personas que buscan un competidor están más abajo en el embudo (o más cerca de decidir comprar).

La frase o palabra clave BMM puede capturar tráfico de clientes actuales que desean llamar al equipo de soporte de su competidor. Es una buena idea utilizar sus palabras clave negativas para bloquear el tráfico relacionado con la solicitud de atención al cliente.

Una vez que habíamos configurado las campañas de marca, competidor y DSA, esperamos hasta tener datos suficientes para lanzar una campaña de remarketing. La campaña de remarketing iba a apuntar a aquellos que se habían convertido en clientes potenciales pero no en clientes de pago.

Si ya pagó para llevar a alguien a su sitio y convertirlo en un cliente potencial, debe intentar convencerlo de que se convierta en cliente (cuando tenga sentido). Sin embargo, no solo muestre anuncios a los clientes potenciales sin parar, esa es la forma más rápida de molestar a alguien.

Para las campañas que no son de marca, analizamos las palabras clave que incluyen + Online + Shopping + Platform o + Create + Online + Store. Solo ofertamos por palabras clave que no sean de marca cuando tengamos espacio en nuestro presupuesto. Siempre es mejor comenzar con la fruta más baja, que suele ser su marca, competidor y campañas de remarketing.

Perspectivas del cliente con CRO

Comprender a sus clientes y por qué compran es esencial. Esto le ayuda a redactar un mejor texto de anuncios y páginas de destino que le hable al cliente durante su investigación. La recopilación de esta información del cliente se incluye en la optimización de la tasa de conversiones (CRO).

CRO no se trata de pruebas a / b o simplemente de aumentar su tasa de conversión, que es un nombre inapropiado. Si hace bien la CRO, puede convencer a los clientes de que compren paquetes de nivel superior en sus páginas de precios o adquirir clientes que tengan un mejor valor de por vida (LTV).

Ambos no requieren una mejor tasa de conversión, pero sí requieren hablar con los clientes para comprenderlos mejor. Cuando hacemos trabajo de CRO para clientes, realizamos encuestas, sondeos en línea e incluso nos reunimos con los clientes cara a cara. Queremos comprender la razón por la que compraron y el valor que obtienen del software. Nunca tenga miedo de hablar con los clientes a una cadencia regular.

Incluso hacemos investigaciones en línea sobre Reddit, TrustPilot y TrustRadius para ver cuáles son algunos de los problemas comunes en cada industria. Hay mucho que puede aprender sobre un producto en los sitios, lo que también puede ayudar a los desarrolladores a mejorar la copia de anuncios y páginas de destino.

Conclusión

Trabajar en una marca SaaS requiere una estrategia sólida, con los datos correctos, para facilitar la elección de un camino. No podríamos haber tenido éxito si solo hubiéramos hecho una cosa arriba. Tuvimos que corregir sus datos, controlar el gasto y comprender por qué los clientes estaban comprando en primer lugar.

Estas estrategias llevaron a una disminución del 55 por ciento en el CPA de compra de nuestra marca Saas en 2018. Como planeamos para 2019 con ellos, estamos buscando nuevas oportunidades en nuevos países, así como nuevas plataformas publicitarias como Facebook e Instagram. El futuro es brillante siempre y cuando no nos quedemos atrapados en la pista más barata posible.

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Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.

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