Aquí vas a leer sobre:
- 1 La columnista Pauline Jakober recuerda a los especialistas en marketing de búsqueda B2B que al evaluar el rendimiento del pago por clic (PPC), es importante mirar más allá de la conversión inmediata.
- 2 Cómo los B2B suelen rastrear el valor de PPC
- 3 Seguimiento de conversiones B2B: ¿Qué falta?
- 4 Valor de por vida de un cliente: ¿Qué es?
- 5 Valor de vida útil del cliente B2B: un ejemplo del mundo real
- 6 ¿La moraleja de la historia? Piense en grande.
La columnista Pauline Jakober recuerda a los especialistas en marketing de búsqueda B2B que al evaluar el rendimiento del pago por clic (PPC), es importante mirar más allá de la conversión inmediata.
Las empresas de empresa a empresa (B2B) pueden tener mucho éxito en la publicidad PPC, pero la forma en que medida el éxito puede ser la diferencia entre pensar que una campaña de PPC no merece el esfuerzo y darse cuenta de su verdadero valor a largo plazo.
En esta publicación, lo guiaré a través de la única cosa que quizás no esté rastreando como empresa B2B y cómo puede cambiar la forma en que ve el rendimiento de PPC para siempre.
Cómo los B2B suelen rastrear el valor de PPC
A los B2B les gusta rastrear las conversiones PPC de diferentes maneras. Una forma popular es habilitar seguimiento de conversiones en AdWords y asigne una cantidad en dólares a una acción de conversión, como una descarga, registrarse en un seminario web, solicitar una demostración o algún otro punto de contacto B2B común, básicamente para ver cuánto vale un cliente potencial para su empresa. El seguimiento del rendimiento en Google Analytics también es clave.
Otra forma en que Google habilita la generación de informes para B2B es permitir el seguimiento de conversiones sin conexión – que, en un entorno B2B, es normalmente donde se produce la mayor parte de las conversiones más profundas que convierten a los clientes potenciales en ventas.
Seguimiento de conversiones B2B: ¿Qué falta?
Debido a que el PPC es tan mensurable y cuantificable, a veces nos volvemos muy dependientes de los datos que vemos en los informes que acabamos de mencionar. Si bien estos datos son cruciales, no necesariamente muestran la imagen completa del éxito de su campaña.
Incluso si realiza un seguimiento diligente de las ventas fuera de línea, hay otro factor que puede considerar al decidir cuánto presupuesto debe asignar al canal de búsqueda paga o al evaluar el ROI de sus campañas actuales: el valor de por vida de un cliente.
Valor de por vida de un cliente: ¿Qué es?
En pocas palabras, el valor de vida útil del cliente (CLV) pronostica el alcance total del valor derivado de un solo cliente durante el lapso de la relación entre ese cliente y la empresa.
Esto diferirá según el negocio y tendrá en cuenta muchos factores, y existen muchas ecuaciones para ayudarlo a calcular el valor de vida útil del cliente. Aquí hay una herramienta de la Escuela de Negocios de Harvard que puede hacerte pensar en estos términos.
Obtener una idea aproximada del valor promedio de vida de su cliente puede ayudarlo a comprender hasta qué punto su presupuesto de PPC se extenderá como una empresa B2B. También puede hacer que empiece a pensar en términos de ingresos futuros y no solo en resultados inmediatos (un efecto secundario que crea la gratificación instantánea de PPC).
Si bien puede ser más sencillo calcular el valor de vida útil del cliente como minorista de comercio electrónico, aún es posible hacerlo en el sector B2B, pero no es tan sencillo.
Valor de vida útil del cliente B2B: un ejemplo del mundo real
Recientemente comenzamos con un cliente que brinda servicios profesionales en el sector de la moda y la belleza. Este cliente tenía un presupuesto modesto y quería invertir en el extremo inferior del espectro en publicidad PPC.
Ese extremo inferior del espectro, llamémoslo $ 1,500 al mes para los propósitos de este ejemplo, resultó ser el costo exacto del paquete de servicios que estaban vendiendo: $ 1,500. Este cliente solo solicitó que generamos un cliente por mes con ese presupuesto de PPC.
A primera vista, parecería que este cliente solo estaría rompiendo los gastos con PPC, pero eso fue antes de que discutiéramos el valor de por vida del cliente.
Resulta que un nuevo cliente invertiría en su paquete de servicios de inicio (el de $ 1,500) pero a menudo se convertiría en un cliente continuo después, permaneciendo con ellos durante al menos unos meses más en promedio y hasta algunos años en algunos casos. casos.
Es más, si su cliente se marchaba, normalmente regresaban en un par de años para contratar más servicios (por lo que la tasa de retorno era alta). Para colmo, cada cliente generaría un nuevo cliente para el negocio en promedio a través de una referencia. ¡Estas referencias de clientes preexistentes serían considerablemente menos difíciles de adquirir, cortejar y también a bordo!
¿La moraleja de la historia? Piense en grande.
Cuando miramos el presupuesto de PPC “modesto” de este cliente desde un ángulo diferente, descubrimos que no era tan pequeño después de todo, porque el potencial de valor a lo largo del tiempo era alto.
Cuando solo miramos el valor nominal de los datos en PPC, nos perdemos el panorama general. Esto es especialmente cierto en el caso de los B2B que a menudo no conectan los puntos más allá de la conversión PPC B2B inicial o incluso más allá de la venta inicial.
Tal vez esté pensando que no puede pagar el PPC porque su presupuesto de gama baja no generará ROI, o tal vez esté listo para pausar una campaña porque parece que solo está alcanzando el punto de equilibrio o su costo por la adquisición es demasiado alta.
Antes de hacer nada de eso, como anunciante B2B, eche un vistazo al valor de por vida de sus clientes. Es posible que se sorprenda de los beneficios ocultos que acechan justo debajo de la superficie.
Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a El Blog informatico. Los autores del personal se enumeran aquí.