A lo largo de los años, Marchex ha creado, gestionado y optimizado cientos de miles de campañas de marketing en motores de búsqueda (SEM) para pequeñas empresas en nombre de nuestros socios. Estos incluyen algunos de los agregadores de pequeñas empresas más grandes del mundo, como AT&T y Yellow Pages Group Canada. Es un trabajo muy duro: hemos cometido muchos errores y […]
A lo largo de los años, Marchex ha creado, gestionado y optimizado cientos de miles de campañas de marketing en motores de búsqueda (SEM) para pequeñas empresas en nombre de nuestros socios. Estos incluyen algunos de los agregadores de pequeñas empresas más grandes del mundo, como AT&T y Yellow Pages Group Canada. Es un trabajo muy duro: hemos cometido muchos errores y hemos aprendido mucho en el camino.
Hemos establecido marcos importantes para ofrecer un éxito constante, lo que realmente significa convertirnos en uno de los mejores proveedores líderes de la industria al generar llamadas, clics en un sitio web, correos electrónicos y formularios para pequeñas empresas.
Si actualmente vende SEM a empresas pequeñas o locales, o está considerando hacerlo, aquí hay cinco puntos que puede utilizar para crear un resultado exitoso:
1. Seleccione el producto adecuado y establezca las expectativas adecuadas
Si no está vendiendo un producto SEM que funcione y satisfaga las necesidades de sus clientes de pequeñas empresas, se enfrentará a algunos desafíos serios desde el principio. En mi experiencia, el producto adecuado debe tener los siguientes componentes básicos:
- Un motor eficaz basado en reglas que cumple con las expectativas claramente establecidas, como los objetivos de «tráfico» o «clientes potenciales».
- La capacidad de admitir una variedad de posibles fuentes de tráfico, como búsquedas en línea y móviles, aplicaciones móviles y directorios de llamadas, con el fin de maximizar la calidad y cantidad de tráfico o clientes potenciales.
Además, debe establecer las expectativas correctas con sus clientes asegurándose de cumplir la promesa de sus esfuerzos de ventas y marketing.
2. Capacite y motive a su equipo de ventas
Al igual que vender cualquier otro producto, una fuerza de ventas informada y motivada tiene más posibilidades de tener éxito. Un buen punto de partida es poner al día a su equipo de ventas sobre los fundamentos con una clase SEM 101.
Igualmente importante es brindar capacitación avanzada que incluya manejo de objeciones, cómo posicionar SEM con o contra otros medios, diferenciación de productos y comprensión de los cambios en el mercado (por ejemplo, distribución móvil). Esto es necesario dado que muchas pequeñas empresas son en realidad bastante sofisticadas y cada día lo son más.
Su equipo de ventas debe estar preparado para participar en estas conversaciones, que en última instancia ayudarán a impulsar las ventas iniciales y las renovaciones. Además, tenga en cuenta que la experiencia en SEM requiere un aprendizaje continuo porque los motores de búsqueda evolucionan, los productos se transforman y las actitudes y objeciones de los clientes cambian rápidamente.
Por lo tanto, la capacitación en ventas debe ser un compromiso continuo para que su organización mantenga las habilidades actualizadas y el equipo entusiasmado con la venta. De hecho, hemos descubierto que la formación continua da como resultado un aumento de hasta un 30% en la adquisición de clientes.
Proporcionar incentivos de ventas también puede ser un componente fundamental para vender con éxito la búsqueda. Por lo general, el marketing de motores de búsqueda es una de las muchas ofertas de publicidad y productos que ofrece su equipo de ventas. Si el equipo de ventas no está motivado adecuadamente con bonificaciones, premios, reconocimientos o incentivos similares, corre el riesgo de perder impulso para las ventas de productos de búsqueda. Una vez que eso sucede, es muy difícil recuperarse.
3. Tenga un mensaje claro y sencillo
Demasiadas veces he visto materiales de marketing de motores de búsqueda que seguramente harán girar la cabeza al propietario de una pequeña empresa. Puede obtener más interés y una mejor adopción si destaca los beneficios de SEM. Estos beneficios pueden incluir la generación de clientes potenciales más calificados, la entrega de resultados medibles, el ahorro de tiempo y una mayor eficiencia.
A menudo, el mensaje se centra en la complejidad que entraña la planificación y ejecución de una campaña. SEM puede ser un concepto difícil de comprender para las pequeñas empresas (e incluso para los profesionales de la industria).
Por lo tanto, es fundamental entregar un mensaje claro, sin jerga y fácil de digerir para el propietario de la pequeña empresa. Luego, su equipo de ventas puede proporcionar la guía de configuración, administración y optimización de la campaña cuando lo solicite el cliente potencial o cliente más sofisticado.
4. Paquete con productos complementarios
A menudo, SEM es más fácil de implementar inicialmente para una pequeña empresa si es parte de un paquete publicitario. Un paquete de publicidad para una pequeña empresa puede incluir marketing de motores de búsqueda más publicidad impresa, alojamiento web, gestión de presencia en línea, creación de sitios web y / o envío de listados.
Una vez que se pone en marcha una solución de publicidad para pequeñas empresas, es imperativo mostrar resultados específicos para el rendimiento de la campaña de marketing de búsqueda. Esta es la mejor manera de demostrar el valor y la eficacia de SEM para una pequeña empresa y reducir la rotación de este producto.
5. Muestre valor a sus clientes
Por último, pero definitivamente no menos importante, hay dos razones principales por las que las pequeñas empresas rescinden sus contratos de marketing en motores de búsqueda:
- Un cliente de pequeña empresa no creer está obteniendo los resultados por los que pagó.
- El propietario de la pequeña empresa no comprender qué es exactamente por lo que está pagando.
En ambos casos, el problema generalmente no se debe a una cuenta con bajo rendimiento. Es más probable que la pequeña empresa no comprenda los resultados o los beneficios del programa.
Es importante demostrar de manera simple y consistente el valor del marketing de motores de búsqueda para una pequeña empresa al comunicar el rendimiento de la cuenta a través de informes básicos, boletines electrónicos y alertas, y campañas de renovación.
Un enfoque reflexivo y relevante aquí contribuirá en gran medida a reducir la rotación, aumentar los ingresos y mejorar la satisfacción del cliente.
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